ActionCOACH / Oferta sessão de Diagnóstico

domingo, 21 de março de 2010

Redes Sociais, Impacto no Negócio


É impossível ignorar as redes sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc). A palavra de ordem nas empresas é “experimentar”. Estamos numa era digital onde a transparência e relações pessoais são factores essenciais para poder utilizar as redes sociais para fins profissionais (marketing, publicidade, vendas, etc). Para quem ainda não está familiarizado com os conceitos, vejam um pequeno resumo das 4 redes que eu pessoalmente considero mais interessantes:
O Facebook, é um website de relacionamento social lançado em 2004 contando actualmente com mais de 400 milhões de utilizadores em todo o mundo e quase 2 milhões de utilizadores em Portugal. Também é considerado uma rede com características únicas que as empresas devem utilizar focalizando-se num público mais jovem, mais dinâmico e mais proactivo. O público do Facebook adere, partilha e aceita desafios, mas é preciso cativar a sua atenção. É preciso haver interacção entre os utilizadores e as marcas. Utilizando a rede Facebook, as empresas podem:
- Envolver jovens com a marca/empresa/serviço
- Comunicar novos serviços
- Comunicar novas campanhas
- Criar anúncios segmentados 
- Recolher informação sobre o seu “alvo”

O Twitter é uma rede social para microblogging também chamado SMS da Internet e foi criado em 2006. Em todo o globo tem cerca de 5 milhões de utilizadores. Nesta rede, as empresas devem estar presentes, mas têm que ter a noção que é uma rede muito dinâmica, que gera um grande “buzz” na internet através da funcionalidade (re)tweet. É uma rede muito importante para obter feedback dos nossos clientes e como tal, é um ponto importante saber quem nos segue. Temos que saber quem está na nossa rede e devemos manter essa rede controlada.
O Twitter é uma rede importante para: 
- Gerar BUZZ
- Comunicar novos serviços
- Comunicar novas campanhas
- Recolher informação sobre o público-alvo

O YouTube é um site que permite que os seus usuários carreguem e compartilhem vídeos em formato digital. Foi fundado em fevereiro de 2005. O Youtube é das principais “ferramentas” de Marketing Viral, existem imensos casos de sucesso, de campanhas promovidas, especificamente para o Youtube. Um vídeo, eficazmente, criado para o Youtube, pode atingir mais utilizadores do que a televisão, para além da sua particularidade global – pode ser acedido de qualquer parte do mundo. O Youtube também nos permite obter muita informação, credível, sobre os utilizadores.
Devemos utilizar o Youtube para;
- Comunicar novas campanhas 
- Criar acções de marketing viral
- Permitir que os utilizadores partilhem vídeos
- Para aparecer nas pesquisas dos motores de busca

O LinkedIn é uma rede de negócios lançada em Maio de 2003. É comparável às redes de relacionamentos, e é principalmente utilizada por profissionais. Em Novembro de 2007, tinha mais de 16 milhões de usuários registados, abrangendo 150 indústrias. O público do Linkedin é um público que aproveita esta rede para partilhar e adquirir conhecimento. É uma rede que nos permite ganhar visibilidade junto dos nossos pares e sermos reconhecidos no mercado em que estamos inseridos. Como nas restantes redes, é importante conhecermos a nossa rede de contactos e termos um objectivo definido. Esta rede apresenta profissionais de todos os sectores, de diversas idades, mas podemos caracterizar os seus utilizadores, como um segmento com poder de compra e forte capacidade de influência. Embora exista um pouco de tudo, o que se diz no Linkedin, para muita gente, é credível.
Devemos utilizar o Linkedin para;
- Estabelecer contactos profissionais
- Dinamizar utilizadores com poder de compra
- Promover acções para produtos mais selectivos e específicos
- Partilhar conhecimento e Know How com os clientes e potenciais clientes

Todas as redes sociais (apenas referi algumas) podem ter um papel decisivo no desempenho da empresa, mas é importante que os objectivos estejam bem definidos para cada rede. Cada rede social tem a sua particularidade e devemos ter noção de que a estratégia deve ser focalizada no “target” existente em cada rede. O Networking promove a capacidade que temos para dar resposta aos nossos utilizadores, ou seja, temos que estar presentes e fazer sentir aos utilizadores a importância da sua participação na marca/empresa/produto/serviço. Aconselho a todas as empresas estarem nas redes sociais e motivarem os seus colaboradores a estarem activos nas redes, o importante é saber traçar uma cultura empresarial para esta finalidade. Um colaborador a dizer “asneiradas” nas redes sociais, poderá ser um perigo para qualquer companhia. É importante formar as equipas para saberem estar nas diferentes redes sociais, lembrando-os que em todas as redes há clientes e potenciais clientes para trabalhar, diariamente.

O Soren Gordhamer considera as seguintes mudanças causadas pelas redes sociais nas empresas:
1- “Trying to sell” vs “Make Connections”. As pessoas adoram comprar mas não gostam de serem levadas a comprar, portanto, é preciso interagir socialmente para que as pessoas conheçam quem estiver do outro lado a representar uma marca e vice-versa.
2- “Large Campaigns” vs “Small Acts”. Enquanto antigamente havia poucos canais informativos com elevados custos para a transmissão de uma mensagem, hoje em dia, qualquer notícia divulgada online é quase gratuita e extremamente veloz.
3- “Controlling our image” vs “Being ourselves”. Nesta nova era digital é extremamente difícil controlar-se uma imagem de uma empresa, será mais fácil deixar as pessoas defender essa imagem através de uma cultura empresarial focada nas redes sociais, porque no final de contas, as pessoas é que fazem as empresas.
4- “Hard to reach” vs “Available Everywhere”. É necessário deixar às pessoas a escolha qual a via de comunicação com a empresa. Seja qual for a rede social, convém estar presente onde houver essa necessidade.

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segunda-feira, 15 de março de 2010

Dicas&Aptidões para iniciar o negócio


Há muitos livros que nos ensinam a gerir um negócio, no entanto, não há melhor forma do que aprender com quem já cometeu erros mas que aprendeu com eles e que conseguiu ter sucesso. Estou a falar de Brad Sugars. Ele publicou alguns artigos na revista online Entrepreneur.com, um sobre os 10 elementos essenciais que devemos saber sobre gerir um negócio de sucesso e outro sobre as 7 aptidões fulcrais que um empresário em início de actividade deve cultivar ou adquirir.

Vou começar com as 10 dicas para um início de actividade forte. Como subtítulo do artigo, o Brad menciona que a visão, missão e plano de acção são obviamente o ponto de partida, mas segue então a checklist de elementos para ajudar a manter o plano de negócio na direcção certa:
  1. Comprar vs vender. Devemos oferecer às pessoas o que elas querem comprar e não aquilo que nós queremos vender. As pessoas adoram comprar mas odeiam serem forçadas a comprar. Devemos procurar o nosso niche e acrescentar o mais valor possível prestando um serviço na venda do produto.
  2. Fluxo de caixa. Devemos procurar formas de criar fluxo de caixa desde o primeiro segundo de actividade. Sem isto não há liquidez e portanto não há forma de financiar as despesas. Na indústria de serviços, pedir um adiantamento é uma óptima forma.
  3. Custos fixos reduzidos. O fluxo de caixa só ajuda se for positivo, ou seja, devemos gastar menos do que ganhamos e uma forma de o conseguir é evitar custos desnecessários. O investimento inicial deve ser somente para o essencial, procurar artigos em leilão poderá ser uma solução. Em tempos de crise há muitas oportunidades por causa das inúmeras falências.
  4. Subestimar as receitas e sobrestimar as despesas. Na elaboração do plano de negócios há que ter muita cautela ao estimar as receitas e as despesas. Pela experiência do Brad, as despesas em média são 30% mais elevadas e as receitas 30% mais baixas do que inicialmente previstas.
  5. Marketing e Vendas. Demasiados empresários tendem a construir uma marca antes de sequer atrair potenciais clientes. É essencial ter várias estratégias de atrair potenciais clientes, ter estratégias de fechar a venda e de convencer os clientes a voltar. Só se consegue as estratégias certas depois de testar várias e de medir os seus resultados.
  6. Trabalhar o chassis do negócio. Há 5 formas para influenciar os resultados finais. A ActionCOACH tem 282 maneiras de incluenciar os resultados, para saber mais, o melhor é contactar o Coach mais próximo de si, mas basicamente as 5 formas são:
    1. A quantidade de potenciais clientes
    2. O factor de conversão da venda
    3. A quantidade de transacções por cliente
    4. O valor da venda média
    5. A margem de lucro
  7. Testar e medir tudo. Não se pode mudar algo quando não se mede o desempenho de uma ou outra acção ou estratégia. Como em medicina, é preciso ter indicadores e resultados esperados para confrontar os resultados obtidos.
  8. Conhecimento é chave. É preciso aprender mais para ganhar mais. Muito embora a experiência enquanto empregado de alguém nos possa preparar para termos um negócio próprio, teremos que aprender a gerí-lo. As vezes cometemos erros nós próprios, outras vezes aprendemos com os erros dos outros. Mas mais importante, devemos aprender com os sucessos dos outros.
  9. Desconto não, valor acrescentado sim. A margem de lucro nunca deve ser afectada com promoções para incrementar as vendas. É essencial adicionar valor aos produtos percorrendo a cadeia de valor dos produtos à montante ou à jusante.
  10. Contratar um “Coach”. Hoje em dia, ter um coach de negócios já não é um luxo mas sim uma necessidade. Todo nós sabemos que é mais fácil cumprir um plano de acção se houver alguém a perguntar por ele periodicamente. Não é só do ponto de vista de responsabilidade mas também do ponto de vista de confiança e obter feedback, seja positivo ou negativo.


Eu falo por mim, mas estou a ter em conta estes elementos, e no início da minha actividade terei um coach para assegurar o sucesso e um arranque fenómenal. Não nos devemos atirar de cabeça mas sim fazer a preparação o melhor possível. Mas, quais são então as aptidões que todos os empresários em início de actividades devem cultivar. Segundo o Brad são as seguintes:
  1. É preciso ser-se um generalista. Não nos devemos focar somente numa área específica mas sim saber de tudo o suficiente para fazer as perguntas certas aos técnicos e especialista de cada área.
  2. É preciso controlar os nossos indicadores e os dos outros. Qual a melhor força motivacional no nosso negócio? Os indicadores chave tal como a dimensão do nosso mercado alvo, a quantidade de empresas concorrentes, o tipo de receitas dos concorrentes e o tipo de margem de lucro deles.
  3. É preciso aprender a toda a hora. Mesmo que ainda não decidiu ser empresário para já, deve no emprego actual aprender o mais possível sobre vendas, lucros e despesas.
  4. É preciso diversificar o tipo de emprego. Enquanto empregado por conta de outrém deve-se aproveitar todas as oportunidades para aceitar tarefas novas em departamentos diferentes.
  5. É preciso compreender o valor dos sistemas e procedimentos. Sistematizar os processos chave do seu negócio é essencial para melhorar os tais processos. Usar guiões para evitar o factor humano, numa equipa que vence não se mexe.
  6. É preciso ser excelente em vendas. Em qualquer negócio, nada acontece até ao momento que se consegue fechar a venda. Após algum tempo é possível recrutar vendedores mas inicialmente o empresário é a cara do negócio.
  7. É preciso aprender as regras do jogo. Não se pode jogar um jogo sem saber as regras e os objectivos. É preciso investigar as regras fiscais, legais, de licenciamento, etc.

Há naturalmente mais qualificações do que estas 7 para nos tornarmos empresários de sucesso, mas é necessário começar e porque não com estas?

No meu próximo post partilharei algumas aprendizagens sobre as redes sociais e o seu impacto no negócio.

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segunda-feira, 8 de março de 2010

Mentalidade Empresarial de Sucesso

Antes de assinar o contrato com a ActionCOACH durante a fase de “Due Diligence”, li vários artigos sobre Coaching mas também sobre empreendedorismo. Um dos artigos foi escrito por Paulo de Vilhena, General Manager da ActionCOACH Portugal. Para quem não leu o artigo, deixo aqui algumas notas que eu considera as mais importantes. Mas antes relembro a definição de um negócio do Brad Sugars: “Uma empresa comercial e rentável que funciona sem o proprietário.”

ATITUDE. Sem espírito aberto e atitude correcta não vale a pena sequer pensar em montar o próprio negócio, é preciso sair da zona de conforto. Senão, mais vale continuar a esperar pelo ordenado no final do mês enquanto empregado.
RESPONSABILIDADE. Para abrir um negócio é preciso estar disposto a assumir a total responsabilidade pelas acções e resultados. Enquanto empresário não há ninguém para culpar senão o governo, a economia, o fisco, etc. Mas quem realmente pode fazer a diferença na própria vida é o próprio gestor.
TENTATIVA e ERRO. Só não erra quem não faz nada. O único fracasso é não fazer nada, a única forma de fracassar é desistir. As pessoas que sabem mais são as que cometeram mais erros.
JOGO de NEGÓCIOS. Para poder jogar o jogo é necessário aprender as regras e acompanhar o resultado. Gerir um negócio é simples mas por vezes é necessário tomar decisões complicadas.
APRENDIZAGEM. Conforme disse o James Rohn: “ Não devo desejar que a minha vida seja mais fácil, mas sim que eu próprio seja cada vez melhor.” Quanto melhores formos e mais bem preparados estivermos, melhor tudo correrá à nossa volta.
TEMPO. É o activo mais precioso. Podemos perder dinheiro e ganhar dinheiro, mas tempo não pode ser recuperado portanto temos de utilizá-lo sabiamente.
ALAVANCAGEM. Se trabalharmos o negócio em vez de no negócio, conseguiremos produzir mais com menos recursos, aplicando bem o tempo. Dividar para multiplicar.
COMPASSO. Tal como o nosso sistema de activação reticular, uma parte do nosso cérebro que marca o compasso do mesmo, a sua atenção determina a sua direcção. Nos negócios devemos mover-nos em direcção ao que pretendemos em vez de fugir do que tememos.
PERTURBAÇÃO. A Teoria de Ilya Prigogine, cientista russo e prémio Nobel da em Quimica em 1977 ensina-nos que, na natureza, qualquer corpo necessita de ser submetido a pressão, até ao limite da sua resistência, e então gerar perturbação para crescer. Não devemos fugir da perturbação mas sim tentar compreendê-la e aceitá-la como fazendo parte do nosso crescimento.
BE x DO = HAVE. Esta é fórmula de sucesso para um empreendedor. Aquilo que fazemos é condicionado por aquilo que somos. Para alterar aquilo que temos, há que mudar aquilo que somos, para que o que fazemos tenha os resultados que desejamos. Temos de nos tornar na pessoa que devemos ser, para fazer aquilo que é necessário fazer, para termos aquilo quer queremos ter.

Acredito que para ter uma mentalidade empresarial de sucesso vou ter de largar parte do conhecimento adquirido ao longo da carreira. "Before you Earn you must Learn!"

No meu próximo post falarei sobre os 10 pontos importantes para arrancar com um negócio em força.

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quinta-feira, 4 de março de 2010

The Business Coach, porquê ter um?

Após leitura do livro, “The business coach” de Brad Sugars, fica bem claro que hoje em dia já não é um luxo ter-se um “business coach” mas é sim uma necessidade. Já expliquei anteriormente o que é “Business Coaching” e o que faz a empresa ActionCOACH. Hoje quero partilhar convosco quais as 8 razões para ter um “Coach” de negócio. Porquê ter um Coach e não um consultor, porquê ter um Coach e não um formador. Tudo tem que ver com o facto que o próprio empresário é considerado o “Atleta”. É o empresário que tem de mudar o seu “mindset” para poder tomar as suas decisões. E a melhor maneira do o fazer não é a curto prazo mais sim, a longo prazo para obter resultados sustentados. Seguem então as 8 razões:

1 – Perspectiva externa. Um Coach não tem os mesmos vícios que o empresário quem os desenvolveu ao longo dos vários anos de actividade. O Coach pensa como um cliente e tem um questionário extenso para conhecer o dia-a-dia do empresário de uma forma sistemática.

2 – Aumentar conhecimento. Para além da experiência do Coach e a literatura disponível, há mais de 1000 coaches pelo mundo fora que comunicam entre si num forum para partilhar problemas e soluções.

3 – Responsabilidade. O Coach irá motivar e encorajar o empresário para alcançar o objectivos propostos.

4 – Sistema da ActionCOACH. O Coach irá aplicar o sistema de 6passos da ActionCoach que foi desenvolvido ao longo de muitos anos de experiência. Tudo tem que ver com Tempo, Equipa e Dinheiro. O Coach pretende transformar o seu negócio num empreendimento comercial e rentável que funcione sem o empresário.

5 – Feedback. O Coach promove e partilha as ideias que levam ao crescimento dando confiança para avançar.

6 – Formação e Trabalho em equipa. O Coach também pode formar elementos da equipa em vários áreas, ou promover trabalho em equipa. O Coach domina várias ferramentas para ajudar a construir a equipa numa fase de crescimento.

7 – Comunidade. Participando num ou em vários programas da ActionCOACH, entra numa communidade de empresários onde pode trocar ideias, aprender com os erros e sucessos dos outros. É vital entender a importância desta communidade e rede de contactos.

8 – Resultados. É talvez a razão mais importante, existem muitos testamunhos de outros clientes que tiveram bons resultados, é importante acreditar que é possível chegar-se tão longe que os outros sem que haja garantias.
O Sistema de 6 passos da ActionCOACH para melhorar o seu negócio tem por base a definição de negócio: “Uma empresa comercialmente rentável que funciona sem mim”. Quais são então os 6 passos:

1 – Controlo (Uma empresa comercial); O primeiro passo tem que ver com o controlo dos factores fundamentais, básicos do negócio tais como: Dinheiro, Tempo e Distribuição.

2 – Nicho (Uma empresa comercialmente rentável); O segundo passo será a procuro de uma posição competitiva em que não sejamos obrigados a competir pelo preço.

3 – Alavancagem (Uma empresa comercialmente rentável que funciona); o terceiro passo é a de alavancagem, produzir cada vez mais com cada vez menos recursos, dividir para multiplicar. Existem 4 formas fundamentais: Finanças; Marketing; Equipa; Tecnologia.

4 – Equipa (Uma empresa comercialmente rentável que funciona sem MIM); Este passo tem que ver com trabalhar a equipa, contratar ou desenvolver a pessoa certa para o lugar certo e comunicar eficazmente.

5 – Sinergias (Crescimento); Quando o resultado seja maior que a soma das partes o negócio conseguiu dar o salto para outra dimensão.

6 – Resultados (Liberdade); Este último passo é um resultado de todos os anteriores, os resultados materializam-se essencialmente em tempo e dinheiro. Trabalha-se menos e ganha-se mais havendo a possibilidade de escolher outras oportunidades de negócio.

Esta foi resumidamente a explicação dos 6 passos, se quiserem saber mais, procurem o Business Coach mais próximo de si no site da ActionCOACH.

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terça-feira, 2 de março de 2010

The E-myth, 2ª parte

Imagine que o seu negócio até tem algum sucesso, e que tem uma excelente equipa a trabalhar para si. Mas, e agora? O que deve fazer, continuar a crescer ou multiplicar o negócio? Vejamos o exemplo da McDonald’s e a sua origem nos anos 50. Foi aí que nasceu o fenómeno de “franchise”, que consiste em criar um modelo de “negócio” de médias dimensões mas que funciona de uma forma exemplar e que possa ser multiplicado. É um facto que após 50 anos de existência, hoje a McDonald’s é um negócio global com mais de 32.000 restaurantes servindo diariamente mais de 60 milhões de pessoas em 117 países. Segundo o autor do livro Michael Gerber, em média cada restaurante da McDonald’s tem receitas anuais acima de 2 milhões de Dólares com uma taxa de lucro antes de impostos de 17%, sendo um dos negócios de retalho mais rentáveis do mundo.

Esta forma de negócio tem tido um impacto positivo na taxa de sucesso das PME’s ao longo do tempo. As estatísticas nos EUA apontam que a taxa de sucesso de uma “franchise” é de 95%, comparando com a taxa de insucesso acima dos 50% nos negócios independentes e tradicionais. Como referi no post anterior, 80% das start-ups não chegam aos cinco anos de existência, enquanto que neste caso, 75% sim tem sucesso. Qual a razão? É muito simples, devemos trabalhar no negócio e não para o negócio. Relembro a definição do Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH. “A business is a commercial and profitable enterprise that works without you”. Relembrando os níveis de empreendedorismo, ao conseguir que o negócio funcione sem o dono passa-se do nível 2 para o nível 3, ou seja, o rendimento activo passa para passivo. É um passo muito difícil mas bastante simples ao seguir a metodologia correcta.

O processo de desenvolvimento do negócio, de acordo com o autor do livro, tem 3 actividades distintas mas também integradas:

1 – Inovação. Não é equivalente a creatividade, a inovação é mais prática. No caso das franquias, o produto é o negócio e a interacção com o consumidor é mais importante do que o produto vendido propriamente dito.

2 – Quantificação. Todas as inovações devem ser testadas e medidas, sem isso, como se pode saber a eficácia de uma nova ideia. Para qualquer empresa, qualquer alteração deve ser sempre quantificada.

3 – Orquestração. Assim que uma alteração é comprovadamente uma melhoria, é necessário standardizá-la para eliminar o efeito humano na sua implementação. Usam-se guiões para ajudar a atender chamadas telefónicas, etc.

O processo de desenvolvimento de um negócio protótipo tem 7 passos distintos:

1 – Objectivo principal, não só para o negócio mas para o dono pessoalmente. Qual o objectivo de vida? O que pretende alcançar?

2 – Objectivo estratégico, qual o objectivo do negócio para que o objectivo principal seja alcançado. É a visão do produto acabado do negócio.

3 – Estratégia organizacional, é necessário definir todas as funções num organigrama, mesmo que que haja funções desempenhadas pela mesma pessoa.

4 – Estratégia de gestão. É o sistema desenhado para que o negócio possa produzir o resultado de marketing. O objectivo é de criar um sistema eficaz capaz de atrair clientes e mantê-los.

5 – Estratégia de pessoas. As pessoas devem seguir o sistema que comprovadamente funciona, mas para isso é necessário a motivação. Deve ser dada maior importância a quem segue o sistema. Premiar os sucessos é mais importante do que castigar os falhanços.

6 – Estratégia de marketing. Toda a atenção vai para o cliente. As estatísticas indicam que 80% das decisões de compra são feitas emocionalmente e somente 20% de uma forma racional. Conhecer o cliente alvo é pois extremamente importante!

7 – Estratégia de sistemas. As coisas físicas, as acções, as ideias e toda a informação está contido dentro dos sistemas, interagindo de modo a influenciar outros sistemas.

Enfim, este livro é de facto demasiado completo para o resumir de uma forma eficaz pelo que aconselho a sua leitura não só uma vez mas todas as vezes necessárias até que o negócio trabalha sem o dono.

No próximo post, irei partilhar mais ideias sobre Coaching, nomeadamente as ideias chave do livro “The Business Coach” do Brad Sugars.

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O que é um COACH?

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