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segunda-feira, 15 de março de 2010

Dicas&Aptidões para iniciar o negócio


Há muitos livros que nos ensinam a gerir um negócio, no entanto, não há melhor forma do que aprender com quem já cometeu erros mas que aprendeu com eles e que conseguiu ter sucesso. Estou a falar de Brad Sugars. Ele publicou alguns artigos na revista online Entrepreneur.com, um sobre os 10 elementos essenciais que devemos saber sobre gerir um negócio de sucesso e outro sobre as 7 aptidões fulcrais que um empresário em início de actividade deve cultivar ou adquirir.

Vou começar com as 10 dicas para um início de actividade forte. Como subtítulo do artigo, o Brad menciona que a visão, missão e plano de acção são obviamente o ponto de partida, mas segue então a checklist de elementos para ajudar a manter o plano de negócio na direcção certa:
  1. Comprar vs vender. Devemos oferecer às pessoas o que elas querem comprar e não aquilo que nós queremos vender. As pessoas adoram comprar mas odeiam serem forçadas a comprar. Devemos procurar o nosso niche e acrescentar o mais valor possível prestando um serviço na venda do produto.
  2. Fluxo de caixa. Devemos procurar formas de criar fluxo de caixa desde o primeiro segundo de actividade. Sem isto não há liquidez e portanto não há forma de financiar as despesas. Na indústria de serviços, pedir um adiantamento é uma óptima forma.
  3. Custos fixos reduzidos. O fluxo de caixa só ajuda se for positivo, ou seja, devemos gastar menos do que ganhamos e uma forma de o conseguir é evitar custos desnecessários. O investimento inicial deve ser somente para o essencial, procurar artigos em leilão poderá ser uma solução. Em tempos de crise há muitas oportunidades por causa das inúmeras falências.
  4. Subestimar as receitas e sobrestimar as despesas. Na elaboração do plano de negócios há que ter muita cautela ao estimar as receitas e as despesas. Pela experiência do Brad, as despesas em média são 30% mais elevadas e as receitas 30% mais baixas do que inicialmente previstas.
  5. Marketing e Vendas. Demasiados empresários tendem a construir uma marca antes de sequer atrair potenciais clientes. É essencial ter várias estratégias de atrair potenciais clientes, ter estratégias de fechar a venda e de convencer os clientes a voltar. Só se consegue as estratégias certas depois de testar várias e de medir os seus resultados.
  6. Trabalhar o chassis do negócio. Há 5 formas para influenciar os resultados finais. A ActionCOACH tem 282 maneiras de incluenciar os resultados, para saber mais, o melhor é contactar o Coach mais próximo de si, mas basicamente as 5 formas são:
    1. A quantidade de potenciais clientes
    2. O factor de conversão da venda
    3. A quantidade de transacções por cliente
    4. O valor da venda média
    5. A margem de lucro
  7. Testar e medir tudo. Não se pode mudar algo quando não se mede o desempenho de uma ou outra acção ou estratégia. Como em medicina, é preciso ter indicadores e resultados esperados para confrontar os resultados obtidos.
  8. Conhecimento é chave. É preciso aprender mais para ganhar mais. Muito embora a experiência enquanto empregado de alguém nos possa preparar para termos um negócio próprio, teremos que aprender a gerí-lo. As vezes cometemos erros nós próprios, outras vezes aprendemos com os erros dos outros. Mas mais importante, devemos aprender com os sucessos dos outros.
  9. Desconto não, valor acrescentado sim. A margem de lucro nunca deve ser afectada com promoções para incrementar as vendas. É essencial adicionar valor aos produtos percorrendo a cadeia de valor dos produtos à montante ou à jusante.
  10. Contratar um “Coach”. Hoje em dia, ter um coach de negócios já não é um luxo mas sim uma necessidade. Todo nós sabemos que é mais fácil cumprir um plano de acção se houver alguém a perguntar por ele periodicamente. Não é só do ponto de vista de responsabilidade mas também do ponto de vista de confiança e obter feedback, seja positivo ou negativo.


Eu falo por mim, mas estou a ter em conta estes elementos, e no início da minha actividade terei um coach para assegurar o sucesso e um arranque fenómenal. Não nos devemos atirar de cabeça mas sim fazer a preparação o melhor possível. Mas, quais são então as aptidões que todos os empresários em início de actividades devem cultivar. Segundo o Brad são as seguintes:
  1. É preciso ser-se um generalista. Não nos devemos focar somente numa área específica mas sim saber de tudo o suficiente para fazer as perguntas certas aos técnicos e especialista de cada área.
  2. É preciso controlar os nossos indicadores e os dos outros. Qual a melhor força motivacional no nosso negócio? Os indicadores chave tal como a dimensão do nosso mercado alvo, a quantidade de empresas concorrentes, o tipo de receitas dos concorrentes e o tipo de margem de lucro deles.
  3. É preciso aprender a toda a hora. Mesmo que ainda não decidiu ser empresário para já, deve no emprego actual aprender o mais possível sobre vendas, lucros e despesas.
  4. É preciso diversificar o tipo de emprego. Enquanto empregado por conta de outrém deve-se aproveitar todas as oportunidades para aceitar tarefas novas em departamentos diferentes.
  5. É preciso compreender o valor dos sistemas e procedimentos. Sistematizar os processos chave do seu negócio é essencial para melhorar os tais processos. Usar guiões para evitar o factor humano, numa equipa que vence não se mexe.
  6. É preciso ser excelente em vendas. Em qualquer negócio, nada acontece até ao momento que se consegue fechar a venda. Após algum tempo é possível recrutar vendedores mas inicialmente o empresário é a cara do negócio.
  7. É preciso aprender as regras do jogo. Não se pode jogar um jogo sem saber as regras e os objectivos. É preciso investigar as regras fiscais, legais, de licenciamento, etc.

Há naturalmente mais qualificações do que estas 7 para nos tornarmos empresários de sucesso, mas é necessário começar e porque não com estas?

No meu próximo post partilharei algumas aprendizagens sobre as redes sociais e o seu impacto no negócio.

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