2011 está à porta, Quais as suas promessas para o seu Negócio?

2011 tem de ser um ano com mais resultados do que 2010. Agora, é mais fácil dizer do que acontecer. Ao ler o artigo na Entrepreneur.com fiquei com muitas ideias para o meu negócio como também para os meus clientes.

Deixo-vos a minha selecção de sugestões dos especialistas da Entrepreneur.com:

1. Planear O negócio. (Business Planning-Tim Berry, Business Plans)

O tempo é um recurso limitado, por isso, devemos geri-lo bem ao planear conforme as prioridades (urgente vs importante), devemos esperar quando necessário, acelerar quando necessário, e ter paciência, visão e sense comum.

2. Redes Sociais. (Social Media-Starr Hall, Social Media)

A nossa zona de conforto tem de ser expandido para acompanhar as tendências tecnológicas. Neste caso, é preciso encontrar o nosso niche ONLINE e de uma forma consistente comunicar com ele. Seja qual for a plataforma, é preciso ter prazer.

3. Vendas. (Sales-Barry Farber, Make the Sale)

Em 2011 é preciso participar mais em reuniões ou oportunidade de networking, criar relações mais fortes com os prospectos e clientes. Este tipo de actividade cria oportunidades.

4. Tecnologia. (Technology-Jonathan Blum, Office Technology)

Segurança é fulcral no seu negócio. Aconselha-se a mudar regularmente as palavras passe nas aplicações. Contas de e-mail, utilizadores em plataformas de redes sociais não usados devem ser cancelados. Quem ainda não tem deve configurar o telemóvel com password.

5. Gestão. (Managing-Paul Spiegelman, Corporate Culture)

Mais do que nunca devemos investir nas nossas equipas e em tecnologias para acompanhar as necessidades dos nossos clientes e para captar as oportunidades no nosso mercado alvo.

6. Produtividade. (Productivity-Scott Halford, Brainy Business)

Para sermos considerados o melhor do nosso niche, é preciso trabalhar muito para atingir esse domínio. Mas acima de tudo, é preciso rir, amar e viver mais intensamente.

7. Video Marketing. (John Arnold, Marketing Tools&Technologies)

A comunicação através de video é muito mais eficaz porque alcança mais sentidos do que somente com palavras ou voz. É importante investir para ter um video profissional online no site, redes sociais para efeitos de marketing viral.

8. Crescimento. (Growing-Lisa Druxman, Mompreneur)

Se 2010 foi um ano difícil, 2011 é o ano em que os mais persistentes irão ter mais sucesso. Não devemos hesitar em lançar os projectos que não conseguimos lançar em 2010. Winners never quit, quitters never win!

9. Prioridades. (Prioritizing-Nina Kaufmann, Making it legal)

Ao colocar a pergunta: "O que devo deixar de fazer?" Um dos alicerces de qualquer negócio é o foco naquilo que tem de ser feito para ter os resultados desejados.

10. Mobile Marketing. (Kim T Gordon, Marketing)

Uma das grandes prioridades na área de marketing é a vertente móvel. Toda a gente tem telemóvel. Como a maioria dos consumidores, a compra é por impulso, e receber um sms com coupões é extremamente eficaz. O link para Facebook e Twitter ajuda a aumentar o alcance da nossa mensagem.

Despeço-me de 2010 com uma mensagem positiva, de força, de garra. Está nas nossas mãos fazer com que 2011 seja um ano memorável, de sonhos e conquistas. 

E como contributo para um excelente 2011, gostaria de partilhar uma frase sabia para aplicar neste novo ano: "Não somos o que repetidamente fazemos. Excelência, portanto, não é um modo de agir, mas um hábito." - Aristotle

Que este seja o melhor ano da sua vida! Feliz Ano 2011!

 

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2010 está a acabar

Há dias estive a fazer a minha reflexão sobre o ano 2010. Foi de facto um ano onde muitas coisas aconteceram. Desde uma mudança radical de profissão até a inauguração do escritório. Inclusivamente recebi o prémio de melhor Rookie do Ano 2010 da ActionCOACH Portugal.

Há dias participei num evento da Ignite Portugal onde partilhei com a plateia 20 estratégias ou boas práticas para uma PME combater a crise. As estatísticas apontam que entre Outubro de 2009 e Outubro de 2010 mais de 40.000 PME's (num total de 800.000) encerraram a sua actividade. Representa 5%. Tenho ideia de que percentualmente mais multinacionais fecharam as suas portas.

Vejam as minhas boas práticas de 2010 que aconselho a todos os empresários:

1. Atitude, uma atitude mais óptimista pode mudar tudo... Sem isto é impossível liderar uma equipa, nem motivar a equipa. Os vencedores vêem o copo meio cheio enquanto que as vítimas vêem o copo meio vazio. Decerto que não é fácil, mas sim importantíssimo.

2. Ciclo económico, tal como a formiga que prepara sempre a estação seguinte, é preciso entender quando devemos semear, trabalhar, colher e armazenar. Trabalhar no tempo certo, para que não nos falte com o que viver no futuro.

3. Temos de dar 100%, AGORA. Só podemos actuar no presente para alterar o rumo a um futuro melhor, aprendendo com o passado.

4. Capacidade de resposta. Se as circunstâncias são iguais, o nosso sucesso depende apenas da nossa resposta a essas circunstâncias. Se a crise é para todos, o sucesso só depende do nosso trabalho.

5. Diversificar. Se servirmos clientes ou mercados distintos, é provável que estejam num ciclo económico diferente. 

6. Fórmula de sucesso: SER x FAZER = TER. É preciso focar no que queremos ter, estabelecer objectivos SMART e avaliar o que é necessário para os alcançar e mais importante analisar que competências é que necessitamos para o fazer!

7. S.O.P.A, a nossa capacidade de trabalho depende da capacidade de planeamento qua por sua vez depende da capacidade de estabelecer objectivos, e que, por fim depende da nossa capacidade de SONHAR!

8. Auto-desenvolvimento. O nosso negócio só consegue crescer se nós também crescemos através de conhecimento (livros e pessoas).

9. Chassis de negócio. Enquanto empresário devemos trabalhar o chassis, 5 formas para alcançar mais resultados e mais lucros. Trabalhar O negócio em vez de trabalhar NO negócio.

10. Custo de aquisição. A nossa força de vendas tem como objectivo comprar clientes. Parece estranho mas não é. Nós não devemos vender mas sim aconselhar um prospecto a comprar. Isto requer investimento em tempo e marketing.

11. Valor acumulado. Devemos avaliar os nossos clientes pelo valor potencial através da sua rede de fornecedores e clientes. Estudos apontam que é 6x mais barato trabalharmos com os nossos clientes existentes do que atrair mais clientes.

12. Relacionamentos. Devemos pensar numa situação Ganho-Ganho, mas mais importante ainda, é preciso "dar" primeiro.

13. Gratidão e Celebração. Qual foi a última vez que enviou um postal de agradecimento aos clientes? Agradecer é um passo importante na construção da relação.

14. Alavancagem. Devemos sempre encontrar formas de multiplicar os resultados. O recurso mais escasso, o nosso tempo, tem de ser alavancado para podermos trabalhar no negócio, gerir o negócio e mais importante, trabalhar o negócio. A disfunção tripolar (técnico / gestor / empreendedor) é um factor crítico de sucesso.

15. Marketing e Publicidade. É uma excelente forma de alavancar mas aplicando as regras básicas. Em primeiro lugar devemos escolher o mercado alvo ou nicho e onde ele está mais concentrado, para posteriormente escolhermos qual a via de comunicação e não ao contrário.

16. Estratégia 10x10. A diversificação aplica-se também na formas em como gerar contactos, ou em como converter prospectos em clientes. Nunca devemos apostar somente numa estratégia. Devemos no entanto procurar formas de testar e medir o retorno para validar as estratégias testadas.

17. Ciclo do negócio. Outra forma de alavancar é através da nossa equipa. O empresário sozinho não consegue servir o cliente e para manter a consistência do serviço, a sistematização do serviço e formação do staff são factores críticos de sucesso.

18. Presença activa na Net. Devemos aproveitar a nova era digital com as ferramentas disponíbilizadas por forma construir a nossa base de dados interactiva usando plataformas como a LinkedIn, Facebook, Blogger, Youtube, etc. É importante conhecermos muitas pessoas, mas também é importante ser-se conhecido.

19. Contrate um Coach. Ter um coach de negócios funciona tal como um atleta de competição tem o seu treinador. Terum Coach deixou de ser um luxo, é uma necessidade. É um luxo não precisar de um. 

20. Acção Massiva resulta. Repetir as boas práticas de uma forma disciplinada resulta em excelentes resultados.

Tenho a certeza que quem seguir estas 20 boas práticas de uma forma consistente, a ano 2011 será um ano fantástico!

Se alguém quiser ver a apresentação feita na IGNITE Portugal no passado dia 15 de Dezembro, basta clicar aqui.

Desejo-vos a todos um excelente natal e um feliz ano novo!

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28 razões para o seu negócio prosperar parte 3 (segundo Brad Sugars, CEO ActionCOACH)

Conforme prometido, esta semana a continuação das 28 razões do TOUR Business is Booming segundo Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH.

Razão nº9 (em total serão 28): Ser x Fazer = Ter. (nota Brad Sugars - Facebook)

Esta fórmula é talvez a fórmula mais importante para obter da vida tudo o que quisermos. A fórmula funciona dos dois lados. Quem tem bem presente o seu objectivo da vida, sabe identificar quais as competências que precisa de desenvolver e quais as acções que o vão levar a atingir esses objectivos. Quem estuda pouco, tem baixo desempenho nas tarefas e tem poucos resultados. Tambem é nesta fórmula que reside a P.U.V. da ActionCOACH. Ser (Coaching) x Fazer (Business) = Ter (ActionCOACH).

Razão nº10: Construir uma Excelente Equipa. (nota Brad Sugars - Facebook)

Recrutar elementos com potencial para depois desenvolver as competências é o caminho indicado. Em equipa (TEAM) Todos Em conjunto Alcançamos Mais, o segredo reside no facto de se contratar as pessoas certas para o lugar certo de modo que em equipa se consiga criar sinergias!

Razão nº 11: Alavancagem.  (nota Brad Sugars - Facebook)

Há várias formas de alavancar o negócio mas todas elas têm por base o princípio de conhecimento e de fazer/aprender 1x e vender/aplicar para sempre. Todo o seu negócio tem de ser estruturado para que o posso multiplicar no futuro. Cada vez mais resultados com menos esforço, dividir para multiplicar. Tal como fez o Henry Ford quando "inventou" a linha de montagem para o seu Modelo T. Alavancamos o negócio com: Pessoas&Educação; Sistemas&Tecnologia; Testar&Medir e Entrega&Distribuição usando Pessoas; Dinheiro; Marketing.

Razão nº 12: Custo de Aquisição. (nota Brad Sugars - Facebook)

Qualquer que seja o investimento que pretende fazer (pessoas; máquinas e marketing), é preciso analisar o seu retorno e ganhos potenciais. A verdadeira função de qualquer negócio é comprar os clientes através de marketing e publicidade! Se fizer uma campanha de marketing que custar 1000€ e gerar 100 prospectos, tenho um custo por prospecto de 10€. Se conseguir converter os 100 prospectos em 50clientes, o custo de aquisição é de 20€. Imaginem que o lucro gerado por cada cliente na primeira venda é de 21€ e potencialmente o cliente vai voltar a comprar, devo continuar com esta campanha de marketing? Claro que sim, para cada euro que sai, muitos mais estão a entrar.

Razão nº13: Factor crítico de sucesso, valor acumulado de cada cliente. (nota Brad Sugars - Facebook)

Sabia que é 6x mais barato vender à alguém que já tenha comprado uma vez? Então, porque é que pouca gente constrói uma base de dados dos compradores assim que fizeram a primeira compra? Interessante!

Razões nº14 até nº18: Trabalhar o chamado "chassis de negócio". (nota Brad Sugars - Facebook)

Devemos trabalhar o negócio, como trabalhamos o corpo no ginásio. Não trabalha decerto um mês o braço esquerdo e o outro mês o braço direito. No negócio é exactamente igual, o plano de trabalho deve estar equilibrado e focado na actividade de marketing, vendas e margens de lucro. Existe o efeito de multiplicação quando trabalhamos o chassis por completo. Na ActionCOACH temos juntámos mais de 60 estratégias para cada um dos 5 passos. 

Para a semana continua. Uma excelente semana de trabalho para todos!

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28 razões para o seu negócio prosperar (segundo Brad Sugars, CEO ActionCOACH)

Em 2010, Brad Sugars (CEO e fundador da ActionCOACH) iniciou um Tour de seminários por alguns dos países em que a ActionCOACH trabalha, através das suas equipas de coaching de negócios. Estes textos são uma adaptação das notas do próprio Brad, publicadas após vários meses de seminários por toda a América do Norte (Estados Unidos, Canadá e México), Austrália e Europa (Portugal, Reino Unido, Irlanda e França).

Todos os empresários procuram estratégias não apenas para sobreviver, mas sim para prosperar e fazer crescer os seus negócios. Desde a fundação da ActionCOACH em 1993, a sua equipe de mais 1000 coaches, em 32 países, ter feito ajudado empresários a expandir e crescer diante da adversidade económica.

Evoluindo do antigo modelo de consultoria de gestão e vendas, a ActionCOACH apresenta hoje os sistemas de gestão mais poderosos, rentáveis e de menor custo para utilização por empresários, permitindo que tenham acesso ao Business Coaching de forma a fazer crescer as suas empresas.

Eis as 28 razões:

Razão n1: Atitude (nota Brad Sugars - Facebook)

Numa altura de recessão, também chamado inverno económico há que ter a atitude de olhar para o copo meio cheio e não meio vazio. Quem fez o trabalho de casa no verão (económico), na altura da colheita, tem agora excelentes oportunidades de negócio visto que haja concorrentes a fechar as portas, quem poderá ficar com a lista de clientes?

Razão n2: Ciclos Económicos (nota Brad Sugars - Facebook)

Hoje em dia, poucas pessoas crescem no campo e, por isso, há uma tendência para esquecermos como são importantes os ciclos económicos e como funcionam, de forma semelhante às estações do ano. E quem cresceu no campo sabe que, durante o Verão, é preciso armazenar feno enquanto o sol brilha, secando os seus componentes. De momento estamos no inverno com a primavera em vista, está na hora de lavrar a terra e plantar as sementinhas...

Razão n3: Diversificação de mercados (nota Brad Sugars - Facebook) 

Competir no mercado global (ou internacional) reduz o risco de ser atingido por uma crise de um mercado só. Ter uma estratégia de 10x10 é válido para marketing no seu todo...

No próximo post continuarei com mais razões...

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Perguntas que o ajudarão a alcançar o seu Sonho - parte 1

1. A Pergunta da Posse - O meu sonho é realmente o meu sonho?

Como é que responde a esta pergunta da Posse? O seu sonho é realmente o seu sonho? Está disposto a testá-lo? Em nome da sensibilidade, muitas pessoas ignoram os seus desejos. Elas iniciam uma carreira para agradar aos pais, cônjuges ou outros. Isso pode torná-los cumpridores dos seus deveres, mas não os tornará bem-sucedidos. Não pode alcançar um sonho que não possui.

Há formas de descobrir se um sonho é realmente o seu sonho! Veja aqui algumas pistas:

Quando possui o seu próprio sonho:

1. Terá tudo a ver consigo.

2. Dará asas ao seu espírito.

3. Irá entusiasmá-lo.

4. Irá mantê-lo acordado à noite.

5. Irá tirá-lo da sua zona de conforto.

6. Sentir-se-á realizado.

7. Sentirá que foi feito para o fazer.

Quando um sonho está certo para a pessoa e a pessoa é certa para o sonho, os dois não se podem separar um do outro.

Para possuir o seu sonho tem de ser firme em relação a ele.Quando o faz, torna-se capaz de ultrapassar as desculpas que as pessoas dão para não perseguirem o sonho, tal como:

1. Os sonhos das pessoas comuns não se realizam.

2. Se o sonho não for grande, não vale a pena perseguí-lo.

3. Não é o momento certo para perseguir o meu sonho.

Mas, como é que se pode começar a possuir o sonho:

1. Esteja disposto a apostar em si mesmo.

2. Lidere a sua vida em vez de apenas a aceitar.

3. Ame o que faz e faça o que ama.

4. Não se compare (ou o seu sonho) com outros.

5. Acredite na sua visão para o futuro, mesmo quando os outros não o compreendem.

Por fim, tal como faz o autor do livro, gostava de citar o poeta John Greenleaf Whittier que escreveu: "De todas as tristes palavras de língua e pena, as mais tristes são estas:"Poderia ter sido." Quando chegar ao fim da sua vida e olhar para trás, sentirá que viveu a vida em toda a sua plenitude, lutando para cumprir o seu propósito e realizar o seu sonho?

Mas não é preciso esperar até ao fim da vida para olhar para trás. Isso podemos fazer a qualquer momento. O melhor momento de actuar e agarrar o seu sonho é AGORA, hoje e não amanhã.

2. A pergunta da Clareza. Vejo claramente o meu sonho?

Passo a explicar a segunda pergunta que o autor John C. Maxwell coloca no seu livro. Mas antes, algumas palavras sobre a conferência da ActionCOACH em Barcelona esta semana. O Brad, numa das suas intervenções, colocou a seguintes questão aos Coaches: "Toda a gente aplica a seguinte sigla S.O.P.A (sonhar, objectivar, planear, acção), e toda a gente deve colocar um valor em cada letra entre 1 e 10 para posteriormente multiplicar todos os valores. O valor máximo é 10.000. Cheguei a conclusão que no meu caso há partes dos meus sonhos que podem ser melhoradas e partilhadas com a família... É precisamente isso que vou descrever aqui hoje, se quiser alcançar o seu sonho, precisa de o focar. Ao trabalhar nesta direcção, aqui ficam algumas coisas que deve ter em mente:

A. Um sonho claro torna uma ideia geral muito específica.

Na ActionCOACH temos várias ferramentas que ajudam os empresários a especificar os seus sonhos porque muitas pessoas não sabem descrever os seus sonhos. Um sonho que não é claro não o ajuda a chegar a lugar algum. Parece demasiado demasiado simplista, mas a principal razão, pela qual as pessoas não conseguem o que querem é o facto de não saberem o que querem. Elas não definiram o seu sonho com detalhes claros e persuasivos. Decida o que quer e torne os seus objectivos S.M.A.R.T (eSpecíficos, Mensuráveis, Alcançáveis, focado em Resultados e num determinado período de Tempo). Mesmo um sonho audacioso pode ser concreto.

B. Um sonho claro não se torna claro sem esforço.

Não é necessário muito esforço para a sua mente divagar e sonhar. É preciso algum esforço para trazer clareza ao seu sonho. O autor, J.C. Maxwell descreve no seu livro alguns aspectos essenciais que ajudam a clarificar o sonho:

* Perguntas: Todo o processo começa com perguntas. Qualquer sonho tem a ver com as experiências, circunstâncias, talentos e oportunidades.

* Recursos: É preciso ajudas tal como livros, fotografias, música para completar os sonhos, ajuda a ver o sonho mais claro.

* Experiências: Se alguma parte do sonho possa ser vivido em vida real, ajuda-nos a ver o sonho de uma forma mais clara.

* Pessoas: Todos nós temos pessoas que já vivem o nosso sonho, portanto, ajuda pensar nelas e eventualmente falar com elas.

Uma imagem clara de um sonho pode vir até si de uma só vez mas para a maioria das pessoas não acontece dessa forma. É preciso trabalhar nele. Se o processo for difícil , não é motivo para desistir. Continue simplesmente a trabalhar, porque um sonho claro, é digno de luta.

C. Um sonho claro afirma o seu propósito.

Focar o seu sonho deve confirmar a percepção de que está a ir na direcção certa e isso deve fortalecer o seu sentido de propósito. O facto de alinhar o seu sonho e o seu propósito irá mudar a sua vida. Porquê? Porque tornará claro o motivo pelo qual está nesta terra. Se não tiver percepção desse alinhamento e fortalecimeto do propósito, poderá precisar de regressar à pergunat da Posse que descrevi numa nota anterior.

D. Um sonho claro determina as suas prioridades.

Somente uma imagem clara de quem é e onde quer ir o pode ajudar a colocar em ordem as prioridades do que quer fazer. Todos nós fazemos escolhas. A questão é: Irá fazer as escolhas que trazem clareza ao seu sonho ou que o afastam dele? Se não sabe exactamente qual é o seu sonho, então não será capaz de fazer as escolhas certas. Clareza de visão cria clareza de prioridades.

E. Um sonho claro dá direcção e motivação à equipa.

O seu sonho vai precisar da participação de outras pessoas. Se fizer parte de uma organização, que tem objectivos ou visão, então tem de trabalhar com outras pessoas para os poder alcançar.

A maioria das pessoas vageia pela vida. Não tem qualquer sonho definido, nenhuma imagem clara de onde quer chegar. E mesmo quando se deparam com uma excelente oportunidade na vida, não têm capacidade para a ver e construir um sonho a partir dela. Apenas aqueles que vêem o seu sonho são capazes de o agarrar. Se conseguir ver claramente o seu sonho está a aumentar as probabilidades de um dia fazer mais do que apenas ver o seu sonho - irá vivê-lo!

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Eventos para Setembro - Let's Rock the House

Setembro será um mês com muita actividade com muitos workshops destinadas às PME da região de Lisboa e Vale do Tejo.

Começa já a 9 de Setembro:

Consolide boas práticas de Gestão que condenam o Seu Negócio ao Sucesso!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo no mínimo 5 estratégias para pôr imediatamente em prática no seu negócio.

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/workshop-pme-anti-crise/

Depois temos a sessão de planeamento Trimestral a 17 de Setembro:

Aprenda a focar a sua atenção em práticas consistentes dinamizadoras de Acção!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo o plano de acção do Seu Negócio para o próximo trimestre!

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/planear-para-acontecer/

Por fim, no dia 29 de Setembro, ensinaremos como fazer crescer as vendas sem aumentar recursos:

Venha conhecer 5 formas de potenciar a sua força de vendas!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo no mínimo 5 estratégias para pôr imediatamente em prática no seu negócio.

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/Como-crescer-vendas/

Todos os eventos, excepto o planeamento trimestral irão ser repetidos em Outubro e Novembro.

Para se inscreveram, basta aceder aos sites indicados, no fundo da página colocar o vosso primeiro e último nome e e-mail para imediatamente receberem um e-mail adicional com a ficha de inscrição.

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The business of Coaching - Coachumentário ActionCOACH

Vejam de seguida este pequeno filme sobre o Negócio de Coaching lançado pela ActionCOACH no início de Junho.


The Business of Coaching: Winning the Game of Business from ActionCOACH on Vimeo.

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Dicas&Aptidões para iniciar o negócio

Há muitos livros que nos ensinam a gerir um negócio, no entanto, não há melhor forma do que aprender com quem já cometeu erros mas que aprendeu com eles e que conseguiu ter sucesso. Estou a falar de Brad Sugars. Ele publicou alguns artigos na revista online Entrepreneur.com, um sobre os 10 elementos essenciais que devemos saber sobre gerir um negócio de sucesso e outro sobre as 7 aptidões fulcrais que um empresário em início de actividade deve cultivar ou adquirir.

Vou começar com as 10 dicas para um início de actividade forte. Como subtítulo do artigo, o Brad menciona que a visão, missão e plano de acção são obviamente o ponto de partida, mas segue então a checklist de elementos para ajudar a manter o plano de negócio na direcção certa:

1. Comprar vs vender. Devemos oferecer às pessoas o que elas querem comprar e não aquilo que nós queremos vender. As pessoas adoram comprar mas odeiam serem forçadas a comprar. Devemos procurar o nosso niche e acrescentar o mais valor possível prestando um serviço na venda do produto.
2. Fluxo de caixa. Devemos procurar formas de criar fluxo de caixa desde o primeiro segundo de actividade. Sem isto não há liquidez e portanto não há forma de financiar as despesas. Na indústria de serviços, pedir um adiantamento é uma óptima forma.
3. Custos fixos reduzidos. O fluxo de caixa só ajuda se for positivo, ou seja, devemos gastar menos do que ganhamos e uma forma de o conseguir é evitar custos desnecessários. O investimento inicial deve ser somente para o essencial, procurar artigos em leilão poderá ser uma solução. Em tempos de crise há muitas oportunidades por causa das inúmeras falências.
4. Subestimar as receitas e sobrestimar as despesas. Na elaboração do plano de negócios há que ter muita cautela ao estimar as receitas e as despesas. Pela experiência do Brad, as despesas em média são 30% mais elevadas e as receitas 30% mais baixas do que inicialmente previstas.
5. Marketing e Vendas. Demasiados empresários tendem a construir uma marca antes de sequer atrair potenciais clientes. É essencial ter várias estratégias de atrair potenciais clientes, ter estratégias de fechar a venda e de convencer os clientes a voltar. Só se consegue as estratégias certas depois de testar várias e de medir os seus resultados.

6. Trabalhar o chassis do negócio. Há 5 formas para influenciar os resultados finais. A ActionCOACH tem 282 maneiras de incluenciar os resultados, para saber mais, o melhor é contactar o Coach mais próximo de si, mas basicamente as 5 formas são:
1. A quantidade de potenciais clientes
2. O factor de conversão da venda
3. A quantidade de transacções por cliente
4. O valor da venda média
5. A margem de lucro
7. Testar e medir tudo. Não se pode mudar algo quando não se mede o desempenho de uma ou outra acção ou estratégia. Como em medicina, é preciso ter indicadores e resultados esperados para confrontar os resultados obtidos.
8. Conhecimento é chave. É preciso aprender mais para ganhar mais. Muito embora a experiência enquanto empregado de alguém nos possa preparar para termos um negócio próprio, teremos que aprender a gerí-lo. As vezes cometemos erros nós próprios, outras vezes aprendemos com os erros dos outros. Mas mais importante, devemos aprender com os sucessos dos outros.
9. Desconto não, valor acrescentado sim. A margem de lucro nunca deve ser afectada com promoções para incrementar as vendas. É essencial adicionar valor aos produtos percorrendo a cadeia de valor dos produtos à montante ou à jusante.
10. Contratar um “Coach”. Hoje em dia, ter um coach de negócios já não é um luxo mas sim uma necessidade. Todo nós sabemos que é mais fácil cumprir um plano de acção se houver alguém a perguntar por ele periodicamente. Não é só do ponto de vista de responsabilidade mas também do ponto de vista de confiança e obter feedback, seja positivo ou negativo.

Eu falo por mim, mas estou a ter em conta estes elementos, e no início da minha actividade terei um coach para assegurar o sucesso e um arranque fenómenal. Não nos devemos atirar de cabeça mas sim fazer a preparação o melhor possível. Mas, quais são então as aptidões que todos os empresários em início de actividades devem cultivar. Segundo o Brad são as seguintes:

1. É preciso ser-se um generalista. Não nos devemos focar somente numa área específica mas sim saber de tudo o suficiente para fazer as perguntas certas aos técnicos e especialista de cada área.
2. É preciso controlar os nossos indicadores e os dos outros. Qual a melhor força motivacional no nosso negócio? Os indicadores chave tal como a dimensão do nosso mercado alvo, a quantidade de empresas concorrentes, o tipo de receitas dos concorrentes e o tipo de margem de lucro deles.
3. É preciso aprender a toda a hora. Mesmo que ainda não decidiu ser empresário para já, deve no emprego actual aprender o mais possível sobre vendas, lucros e despesas.
4. É preciso diversificar o tipo de emprego. Enquanto empregado por conta de outrém deve-se aproveitar todas as oportunidades para aceitar tarefas novas em departamentos diferentes.
5. É preciso compreender o valor dos sistemas e procedimentos. Sistematizar os processos chave do seu negócio é essencial para melhorar os tais processos. Usar guiões para evitar o factor humano, numa equipa que vence não se mexe.
6. É preciso ser excelente em vendas. Em qualquer negócio, nada acontece até ao momento que se consegue fechar a venda. Após algum tempo é possível recrutar vendedores mas inicialmente o empresário é a cara do negócio.
7. É preciso aprender as regras do jogo. Não se pode jogar um jogo sem saber as regras e os objectivos. É preciso investigar as regras fiscais, legais, de licenciamento, etc.

Há naturalmente mais qualificações do que estas 7 para nos tornarmos empresários de sucesso, mas é necessário começar e porque não com estas?

No meu próximo post partilharei algumas aprendizagens sobre as redes sociais e o seu impacto no negócio.

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Mentalidade Empresarial de Sucesso

Antes de assinar o contrato com a ActionCOACH durante a fase de “Due Diligence”, li vários artigos sobre Coaching mas também sobre empreendedorismo. Um dos artigos foi escrito por Paulo de Vilhena, General Manager da ActionCOACH Portugal. Para quem não leu o artigo, deixo aqui algumas notas que eu considera as mais importantes. Mas antes relembro a definição de um negócio do Brad Sugars: “Uma empresa comercial e rentável que funciona sem o proprietário.”

ATITUDE. Sem espírito aberto e atitude correcta não vale a pena sequer pensar em montar o próprio negócio, é preciso sair da zona de conforto. Senão, mais vale continuar a esperar pelo ordenado no final do mês enquanto empregado.

RESPONSABILIDADE. Para abrir um negócio é preciso estar disposto a assumir a total responsabilidade pelas acções e resultados. Enquanto empresário não há ninguém para culpar senão o governo, a economia, o fisco, etc. Mas quem realmente pode fazer a diferença na própria vida é o próprio gestor.

TENTATIVA e ERRO. Só não erra quem não faz nada. O único fracasso é não fazer nada, a única forma de fracassar é desistir. As pessoas que sabem mais são as que cometeram mais erros.

JOGO de NEGÓCIOS. Para poder jogar o jogo é necessário aprender as regras e acompanhar o resultado. Gerir um negócio é simples mas por vezes é necessário tomar decisões complicadas.

APRENDIZAGEM. Conforme disse o James Rohn: “ Não devo desejar que a minha vida seja mais fácil, mas sim que eu próprio seja cada vez melhor.” Quanto melhores formos e mais bem preparados estivermos, melhor tudo correrá à nossa volta.

TEMPO. É o activo mais precioso. Podemos perder dinheiro e ganhar dinheiro, mas tempo não pode ser recuperado portanto temos de utilizá-lo sabiamente.

ALAVANCAGEM. Se trabalharmos o negócio em vez de no negócio, conseguiremos produzir mais com menos recursos, aplicando bem o tempo. Dividar para multiplicar.

COMPASSO. Tal como o nosso sistema de activação reticular, uma parte do nosso cérebro que marca o compasso do mesmo, a sua atenção determina a sua direcção. Nos negócios devemos mover-nos em direcção ao que pretendemos em vez de fugir do que tememos.

PERTURBAÇÃO. A Teoria de Ilya Prigogine, cientista russo e prémio Nobel da em Quimica em 1977 ensina-nos que, na natureza, qualquer corpo necessita de ser submetido a pressão, até ao limite da sua resistência, e então gerar perturbação para crescer. Não devemos fugir da perturbação mas sim tentar compreendê-la e aceitá-la como fazendo parte do nosso crescimento.

BE x DO = HAVE. Esta é fórmula de sucesso para um empreendedor. Aquilo que fazemos é condicionado por aquilo que somos. Para alterar aquilo que temos, há que mudar aquilo que somos, para que o que fazemos tenha os resultados que desejamos. Temos de nos tornar na pessoa que devemos ser, para fazer aquilo que é necessário fazer, para termos aquilo quer queremos ter.

Acredito que para ter uma mentalidade empresarial de sucesso vou ter de largar parte do conhecimento adquirido ao longo da carreira. "Before you Earn you must Learn!"

No meu próximo post falarei sobre os 10 pontos importantes para arrancar com um negócio em força.

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The Business Coach, porquê ter um?

Após leitura do livro, “The business coach” de Brad Sugars, fica bem claro que hoje em dia já não é um luxo ter-se um “business coach” mas é sim uma necessidade. Já expliquei anteriormente o que é “Business Coaching” e o que faz a empresa ActionCOACH. Hoje quero partilhar convosco quais as 8 razões para ter um “Coach” de negócio. Porquê ter um Coach e não um consultor, porquê ter um Coach e não um formador. Tudo tem que ver com o facto que o próprio empresário é considerado o “Atleta”. É o empresário que tem de mudar o seu “mindset” para poder tomar as suas decisões. E a melhor maneira do o fazer não é a curto prazo mais sim, a longo prazo para obter resultados sustentados. Seguem então as 8 razões:

1 – Perspectiva externa. Um Coach não tem os mesmos vícios que o empresário quem os desenvolveu ao longo dos vários anos de actividade. O Coach pensa como um cliente e tem um questionário extenso para conhecer o dia-a-dia do empresário de uma forma sistemática.

2 – Aumentar conhecimento. Para além da experiência do Coach e a literatura disponível, há mais de 1000 coaches pelo mundo fora que comunicam entre si num forum para partilhar problemas e soluções.

3 – Responsabilidade. O Coach irá motivar e encorajar o empresário para alcançar o objectivos propostos.

4 – Sistema da ActionCOACH. O Coach irá aplicar o sistema de 6passos da ActionCoach que foi desenvolvido ao longo de muitos anos de experiência. Tudo tem que ver com Tempo, Equipa e Dinheiro. O Coach pretende transformar o seu negócio num empreendimento comercial e rentável que funcione sem o empresário.

5 – Feedback. O Coach promove e partilha as ideias que levam ao crescimento dando confiança para avançar.

6 – Formação e Trabalho em equipa. O Coach também pode formar elementos da equipa em vários áreas, ou promover trabalho em equipa. O Coach domina várias ferramentas para ajudar a construir a equipa numa fase de crescimento.

7 – Comunidade. Participando num ou em vários programas da ActionCOACH, entra numa communidade de empresários onde pode trocar ideias, aprender com os erros e sucessos dos outros. É vital entender a importância desta communidade e rede de contactos.

8 – Resultados. É talvez a razão mais importante, existem muitos testamunhos de outros clientes que tiveram bons resultados, é importante acreditar que é possível chegar-se tão longe que os outros sem que haja garantias.

O Sistema de 6 passos da ActionCOACH para melhorar o seu negócio tem por base a definição de negócio: “Uma empresa comercialmente rentável que funciona sem mim”. Quais são então os 6 passos:

1 – Controlo (Uma empresa comercial); O primeiro passo tem que ver com o controlo dos factores fundamentais, básicos do negócio tais como: Dinheiro, Tempo e Distribuição.

2 – Nicho (Uma empresa comercialmente rentável); O segundo passo será a procuro de uma posição competitiva em que não sejamos obrigados a competir pelo preço.

3 – Alavancagem (Uma empresa comercialmente rentável que funciona); o terceiro passo é a de alavancagem, produzir cada vez mais com cada vez menos recursos, dividir para multiplicar. Existem 4 formas fundamentais: Finanças; Marketing; Equipa; Tecnologia.

4 – Equipa (Uma empresa comercialmente rentável que funciona sem MIM); Este passo tem que ver com trabalhar a equipa, contratar ou desenvolver a pessoa certa para o lugar certo e comunicar eficazmente.

5 – Sinergias (Crescimento); Quando o resultado seja maior que a soma das partes o negócio conseguiu dar o salto para outra dimensão.

6 – Resultados (Liberdade); Este último passo é um resultado de todos os anteriores, os resultados materializam-se essencialmente em tempo e dinheiro. Trabalha-se menos e ganha-se mais havendo a possibilidade de escolher outras oportunidades de negócio.

Esta foi resumidamente a explicação dos 6 passos, se quiserem saber mais, procurem o Business Coach mais próximo de si no site da ActionCOACH.

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The E-myth, 2ª parte

Imagine que o seu negócio até tem algum sucesso, e que tem uma excelente equipa a trabalhar para si. Mas, e agora? O que deve fazer, continuar a crescer ou multiplicar o negócio? Vejamos o exemplo da McDonald’s e a sua origem nos anos 50. Foi aí que nasceu o fenómeno de “franchise”, que consiste em criar um modelo de “negócio” de médias dimensões mas que funciona de uma forma exemplar e que possa ser multiplicado. É um facto que após 50 anos de existência, hoje a McDonald’s é um negócio global com mais de 32.000 restaurantes servindo diariamente mais de 60 milhões de pessoas em 117 países. Segundo o autor do livro Michael Gerber, em média cada restaurante da McDonald’s tem receitas anuais acima de 2 milhões de Dólares com uma taxa de lucro antes de impostos de 17%, sendo um dos negócios de retalho mais rentáveis do mundo.

Esta forma de negócio tem tido um impacto positivo na taxa de sucesso das PME’s ao longo do tempo. As estatísticas nos EUA apontam que a taxa de sucesso de uma “franchise” é de 95%, comparando com a taxa de insucesso acima dos 50% nos negócios independentes e tradicionais. Como referi no post anterior, 80% das start-ups não chegam aos cinco anos de existência, enquanto que neste caso, 75% sim tem sucesso. Qual a razão? É muito simples, devemos trabalhar no negócio e não para o negócio. Relembro a definição do Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH. “A business is a commercial and profitable enterprise that works without you”. Relembrando os níveis de empreendedorismo, ao conseguir que o negócio funcione sem o dono passa-se do nível 2 para o nível 3, ou seja, o rendimento activo passa para passivo. É um passo muito difícil mas bastante simples ao seguir a metodologia correcta.

O processo de desenvolvimento do negócio, de acordo com o autor do livro, tem 3 actividades distintas mas também integradas:

1 – Inovação. Não é equivalente a creatividade, a inovação é mais prática. No caso das franquias, o produto é o negócio e a interacção com o consumidor é mais importante do que o produto vendido propriamente dito.

2 – Quantificação. Todas as inovações devem ser testadas e medidas, sem isso, como se pode saber a eficácia de uma nova ideia. Para qualquer empresa, qualquer alteração deve ser sempre quantificada.

3 – Orquestração. Assim que uma alteração é comprovadamente uma melhoria, é necessário standardizá-la para eliminar o efeito humano na sua implementação. Usam-se guiões para ajudar a atender chamadas telefónicas, etc.

O processo de desenvolvimento de um negócio protótipo tem 7 passos distintos:

1 – Objectivo principal, não só para o negócio mas para o dono pessoalmente. Qual o objectivo de vida? O que pretende alcançar?

2 – Objectivo estratégico, qual o objectivo do negócio para que o objectivo principal seja alcançado. É a visão do produto acabado do negócio.

3 – Estratégia organizacional, é necessário definir todas as funções num organigrama, mesmo que que haja funções desempenhadas pela mesma pessoa.

4 – Estratégia de gestão. É o sistema desenhado para que o negócio possa produzir o resultado de marketing. O objectivo é de criar um sistema eficaz capaz de atrair clientes e mantê-los.

5 – Estratégia de pessoas. As pessoas devem seguir o sistema que comprovadamente funciona, mas para isso é necessário a motivação. Deve ser dada maior importância a quem segue o sistema. Premiar os sucessos é mais importante do que castigar os falhanços.

6 – Estratégia de marketing. Toda a atenção vai para o cliente. As estatísticas indicam que 80% das decisões de compra são feitas emocionalmente e somente 20% de uma forma racional. Conhecer o cliente alvo é pois extremamente importante!

7 – Estratégia de sistemas. As coisas físicas, as acções, as ideias e toda a informação está contido dentro dos sistemas, interagindo de modo a influenciar outros sistemas.

Enfim, este livro é de facto demasiado completo para o resumir de uma forma eficaz pelo que aconselho a sua leitura não só uma vez mas todas as vezes necessárias até que o negócio trabalha sem o dono.

No próximo post, irei partilhar mais ideias sobre Coaching, nomeadamente as ideias chave do livro “The Business Coach” do Brad Sugars.

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Business Coaching? ActionCoach? Porquê?

O objectivo deste Blog é partilhar a minha experiência enquanto Business Coach, começando pela forma como aqui cheguei.

Como é do conhecimento público, a empresa Lear Corporation onde, à data deste Post, desempenho a função de Director Geral, anunciou em Novembro do ano passado a intenção de encerrar as operações em Portugal. Este facto impulsionou a minha procura de um novo desafio profissional. Consultei várias empresas de headhunting e estive atento aos anúncios de emprego em jornais e outros canais de divulgação, até que me deparei com um anúncio sobre a ActionCOACH promovido por Paulo de Vilhena (Master Licensee da ActionCOACH em Portugal, que aliás foi meu colega no MBA da Católica. Entrei em contacto com ele e depois de consultar de vários artigos e outras informações na Internet, decidi analisar em pormenor esta oportunidade de negócio. Entre uma lista de tarefas pediram-me para ler o livro "The E-myth, Revisited" de Michael Gerber e foi então que me apercebi que estava pronto para mudar de carreira, passando de empregado por conta de outrém para empresário em nome individual. Adorei a forma como fui recebido por Marta Araújo e Ana Profeta, bem como pelos coaches de várias zonas do país. Participei na conferência trimestral em Dezembro e o sentido de união entre a equipa presente foi algo bem patente.

O que é a ActionCOACH? A ActionCOACH surgiu em 1993, com um enorme sucesso, quando Brad Sugars, o seu fundador, começou a dirigir seminários e workshops para os proprietários de pequenas e médias empresas, na Austrália e Nova Zelândia. Pela primeira vez, esses empresários passavam a ter acesso a uma série de sistemas e ferramentas extremamente poderosos, ainda que relativamente simples e baratos, que lhes permitiam melhorar radicalmente os seus negócios, com impacto directo nas vendas, marketing e equipa de colaboradores. Desde então, mais de 500 mil pessoas participaram nos populares seminários da Action e mais de 20.000 empresários, por todo o mundo, puderam comprovar que trabalhar com um Business Coach da Action foi a melhor decisão das suas vidas. O sistema de Coaching não só é altamente eficiente, mas também bastante acessível, do ponto de vista financeiro, para a grande maioria dos empresários. A Action optou pelo franchising em 1997 e, neste momento, tem já mais de mil e trezentos franchisados em mais de 50 países. É também membro activo da Associação International de Franchise e foi considerada recentemente pela Revista Americana Entrepeneur como o 69º melhor franchise do mundo. Ao contrário das empresas de consultoria tradicionais, o sistema da ActionCOACH está estruturado de forma a oferecer ao empresário, não só apoio a curto prazo como também formação a longo prazo, através do nosso processo de mentoring. Os nossos clientes, bem como os milhares de clientes e participantes de seminários em todo o mundo, podem comprovar o poder dos nossos programas. Tendo como base sistemas de marketing, vendas e gestão, criados pelo empresário Brad Sugars, ensinamos-lhe a aumentar os seus rendimentos e lucros e a desenvolver o seu negócio para que trabalhe menos e descanse mais. Os nossos Business Coaches têm uma vasta e profunda experiência, sendo também eles empresários que investiram o seu dinheiro, tempo e energia para conduzir os seus próprios projectos ao sucesso. Na ActionCOACH, o seu verdadeiro sucesso determina o nosso sucesso.

O que é Business Coaching? Desde que demos início à actividade de Business Coaching, em meados dos anos 90, o conceito tornou-se sinónimo de desenvolvimento e crescimento. Mas não deve ser confundido com Coaching de Vida ou Coaching de Executivos, pois é um conceito muito mais lato. Tem como alvo principal o negócio, a equipa, os processos, as vendas e o marketing, bem como o próprio empresário. Os Empresários têm já bastantes dificuldades em acompanhar o ritmo da mudança e inovação nos dias de hoje, para ainda, encontrarem tempo para se dedicarem às vendas, marketing, sistemas, planeamento e gestão da equipa… E depois de tudo isto, ainda têm de gerir o seu negócio. A sua experiência profissional, combinada com os nossos sistemas únicos, dar-lhe-á a possibilidade de conduzir estes empresários ao sucesso financeiro e pessoal.

A 28 de Dezembro 2009 assinei o contrato com a ActionCOACH para uma licença de Business Coach. O próximo passo será de pré-formação em preparação ao treino intensivo em Las Vegas, EUA. Como a Lear ainda ficará activa até finais de Março, irei fazer o treino em Abril próximo. Mas, a pre-formação está em andamento. Já li vários livros (podem ver a lista no meu perfil no LinkedIn) e já participei na Conferência Regional Anual EMEA (Europe, Middle-East & Africa) da ActionCOACH em Janeiro. Neste encontro tive a oportunidade de conhecer pessoas fantásticas e profissionais exemplares, que me levaram a acreditar que tomei a decisão acertada. Ainda em Janeiro, participei no seminário "Business is Booming" com Brad Sugars, CEO&fundador da ActionCOACH.

Está tudo a postos para iniciar esta nova aventura!

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