2010 está a acabar

Há dias estive a fazer a minha reflexão sobre o ano 2010. Foi de facto um ano onde muitas coisas aconteceram. Desde uma mudança radical de profissão até a inauguração do escritório. Inclusivamente recebi o prémio de melhor Rookie do Ano 2010 da ActionCOACH Portugal.

Há dias participei num evento da Ignite Portugal onde partilhei com a plateia 20 estratégias ou boas práticas para uma PME combater a crise. As estatísticas apontam que entre Outubro de 2009 e Outubro de 2010 mais de 40.000 PME's (num total de 800.000) encerraram a sua actividade. Representa 5%. Tenho ideia de que percentualmente mais multinacionais fecharam as suas portas.

Vejam as minhas boas práticas de 2010 que aconselho a todos os empresários:

1. Atitude, uma atitude mais óptimista pode mudar tudo... Sem isto é impossível liderar uma equipa, nem motivar a equipa. Os vencedores vêem o copo meio cheio enquanto que as vítimas vêem o copo meio vazio. Decerto que não é fácil, mas sim importantíssimo.

2. Ciclo económico, tal como a formiga que prepara sempre a estação seguinte, é preciso entender quando devemos semear, trabalhar, colher e armazenar. Trabalhar no tempo certo, para que não nos falte com o que viver no futuro.

3. Temos de dar 100%, AGORA. Só podemos actuar no presente para alterar o rumo a um futuro melhor, aprendendo com o passado.

4. Capacidade de resposta. Se as circunstâncias são iguais, o nosso sucesso depende apenas da nossa resposta a essas circunstâncias. Se a crise é para todos, o sucesso só depende do nosso trabalho.

5. Diversificar. Se servirmos clientes ou mercados distintos, é provável que estejam num ciclo económico diferente. 

6. Fórmula de sucesso: SER x FAZER = TER. É preciso focar no que queremos ter, estabelecer objectivos SMART e avaliar o que é necessário para os alcançar e mais importante analisar que competências é que necessitamos para o fazer!

7. S.O.P.A, a nossa capacidade de trabalho depende da capacidade de planeamento qua por sua vez depende da capacidade de estabelecer objectivos, e que, por fim depende da nossa capacidade de SONHAR!

8. Auto-desenvolvimento. O nosso negócio só consegue crescer se nós também crescemos através de conhecimento (livros e pessoas).

9. Chassis de negócio. Enquanto empresário devemos trabalhar o chassis, 5 formas para alcançar mais resultados e mais lucros. Trabalhar O negócio em vez de trabalhar NO negócio.

10. Custo de aquisição. A nossa força de vendas tem como objectivo comprar clientes. Parece estranho mas não é. Nós não devemos vender mas sim aconselhar um prospecto a comprar. Isto requer investimento em tempo e marketing.

11. Valor acumulado. Devemos avaliar os nossos clientes pelo valor potencial através da sua rede de fornecedores e clientes. Estudos apontam que é 6x mais barato trabalharmos com os nossos clientes existentes do que atrair mais clientes.

12. Relacionamentos. Devemos pensar numa situação Ganho-Ganho, mas mais importante ainda, é preciso "dar" primeiro.

13. Gratidão e Celebração. Qual foi a última vez que enviou um postal de agradecimento aos clientes? Agradecer é um passo importante na construção da relação.

14. Alavancagem. Devemos sempre encontrar formas de multiplicar os resultados. O recurso mais escasso, o nosso tempo, tem de ser alavancado para podermos trabalhar no negócio, gerir o negócio e mais importante, trabalhar o negócio. A disfunção tripolar (técnico / gestor / empreendedor) é um factor crítico de sucesso.

15. Marketing e Publicidade. É uma excelente forma de alavancar mas aplicando as regras básicas. Em primeiro lugar devemos escolher o mercado alvo ou nicho e onde ele está mais concentrado, para posteriormente escolhermos qual a via de comunicação e não ao contrário.

16. Estratégia 10x10. A diversificação aplica-se também na formas em como gerar contactos, ou em como converter prospectos em clientes. Nunca devemos apostar somente numa estratégia. Devemos no entanto procurar formas de testar e medir o retorno para validar as estratégias testadas.

17. Ciclo do negócio. Outra forma de alavancar é através da nossa equipa. O empresário sozinho não consegue servir o cliente e para manter a consistência do serviço, a sistematização do serviço e formação do staff são factores críticos de sucesso.

18. Presença activa na Net. Devemos aproveitar a nova era digital com as ferramentas disponíbilizadas por forma construir a nossa base de dados interactiva usando plataformas como a LinkedIn, Facebook, Blogger, Youtube, etc. É importante conhecermos muitas pessoas, mas também é importante ser-se conhecido.

19. Contrate um Coach. Ter um coach de negócios funciona tal como um atleta de competição tem o seu treinador. Terum Coach deixou de ser um luxo, é uma necessidade. É um luxo não precisar de um. 

20. Acção Massiva resulta. Repetir as boas práticas de uma forma disciplinada resulta em excelentes resultados.

Tenho a certeza que quem seguir estas 20 boas práticas de uma forma consistente, a ano 2011 será um ano fantástico!

Se alguém quiser ver a apresentação feita na IGNITE Portugal no passado dia 15 de Dezembro, basta clicar aqui.

Desejo-vos a todos um excelente natal e um feliz ano novo!

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28 razões para o seu negócio prosperar parte 3 (segundo Brad Sugars, CEO ActionCOACH)

Conforme prometido, esta semana a continuação das 28 razões do TOUR Business is Booming segundo Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH.

Razão nº9 (em total serão 28): Ser x Fazer = Ter. (nota Brad Sugars - Facebook)

Esta fórmula é talvez a fórmula mais importante para obter da vida tudo o que quisermos. A fórmula funciona dos dois lados. Quem tem bem presente o seu objectivo da vida, sabe identificar quais as competências que precisa de desenvolver e quais as acções que o vão levar a atingir esses objectivos. Quem estuda pouco, tem baixo desempenho nas tarefas e tem poucos resultados. Tambem é nesta fórmula que reside a P.U.V. da ActionCOACH. Ser (Coaching) x Fazer (Business) = Ter (ActionCOACH).

Razão nº10: Construir uma Excelente Equipa. (nota Brad Sugars - Facebook)

Recrutar elementos com potencial para depois desenvolver as competências é o caminho indicado. Em equipa (TEAM) Todos Em conjunto Alcançamos Mais, o segredo reside no facto de se contratar as pessoas certas para o lugar certo de modo que em equipa se consiga criar sinergias!

Razão nº 11: Alavancagem.  (nota Brad Sugars - Facebook)

Há várias formas de alavancar o negócio mas todas elas têm por base o princípio de conhecimento e de fazer/aprender 1x e vender/aplicar para sempre. Todo o seu negócio tem de ser estruturado para que o posso multiplicar no futuro. Cada vez mais resultados com menos esforço, dividir para multiplicar. Tal como fez o Henry Ford quando "inventou" a linha de montagem para o seu Modelo T. Alavancamos o negócio com: Pessoas&Educação; Sistemas&Tecnologia; Testar&Medir e Entrega&Distribuição usando Pessoas; Dinheiro; Marketing.

Razão nº 12: Custo de Aquisição. (nota Brad Sugars - Facebook)

Qualquer que seja o investimento que pretende fazer (pessoas; máquinas e marketing), é preciso analisar o seu retorno e ganhos potenciais. A verdadeira função de qualquer negócio é comprar os clientes através de marketing e publicidade! Se fizer uma campanha de marketing que custar 1000€ e gerar 100 prospectos, tenho um custo por prospecto de 10€. Se conseguir converter os 100 prospectos em 50clientes, o custo de aquisição é de 20€. Imaginem que o lucro gerado por cada cliente na primeira venda é de 21€ e potencialmente o cliente vai voltar a comprar, devo continuar com esta campanha de marketing? Claro que sim, para cada euro que sai, muitos mais estão a entrar.

Razão nº13: Factor crítico de sucesso, valor acumulado de cada cliente. (nota Brad Sugars - Facebook)

Sabia que é 6x mais barato vender à alguém que já tenha comprado uma vez? Então, porque é que pouca gente constrói uma base de dados dos compradores assim que fizeram a primeira compra? Interessante!

Razões nº14 até nº18: Trabalhar o chamado "chassis de negócio". (nota Brad Sugars - Facebook)

Devemos trabalhar o negócio, como trabalhamos o corpo no ginásio. Não trabalha decerto um mês o braço esquerdo e o outro mês o braço direito. No negócio é exactamente igual, o plano de trabalho deve estar equilibrado e focado na actividade de marketing, vendas e margens de lucro. Existe o efeito de multiplicação quando trabalhamos o chassis por completo. Na ActionCOACH temos juntámos mais de 60 estratégias para cada um dos 5 passos. 

Para a semana continua. Uma excelente semana de trabalho para todos!

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Eventos para Setembro - Let's Rock the House

Setembro será um mês com muita actividade com muitos workshops destinadas às PME da região de Lisboa e Vale do Tejo.

Começa já a 9 de Setembro:

Consolide boas práticas de Gestão que condenam o Seu Negócio ao Sucesso!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo no mínimo 5 estratégias para pôr imediatamente em prática no seu negócio.

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/workshop-pme-anti-crise/

Depois temos a sessão de planeamento Trimestral a 17 de Setembro:

Aprenda a focar a sua atenção em práticas consistentes dinamizadoras de Acção!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo o plano de acção do Seu Negócio para o próximo trimestre!

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/planear-para-acontecer/

Por fim, no dia 29 de Setembro, ensinaremos como fazer crescer as vendas sem aumentar recursos:

Venha conhecer 5 formas de potenciar a sua força de vendas!

Participe neste workshop da ActionCOACH e leve consigo no mínimo 5 estratégias para pôr imediatamente em prática no seu negócio.

Mais informações no site:

http://www.actioncoach.com/kengielen/promo/Como-crescer-vendas/

Todos os eventos, excepto o planeamento trimestral irão ser repetidos em Outubro e Novembro.

Para se inscreveram, basta aceder aos sites indicados, no fundo da página colocar o vosso primeiro e último nome e e-mail para imediatamente receberem um e-mail adicional com a ficha de inscrição.

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The business of Coaching - Coachumentário ActionCOACH

Vejam de seguida este pequeno filme sobre o Negócio de Coaching lançado pela ActionCOACH no início de Junho.


The Business of Coaching: Winning the Game of Business from ActionCOACH on Vimeo.

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Redes Sociais, Impacto no Negócio

É impossível ignorar as redes sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc). A palavra de ordem nas empresas é “experimentar”. Estamos numa era digital onde a transparência e relações pessoais são factores essenciais para poder utilizar as redes sociais para fins profissionais (marketing, publicidade, vendas, etc). Para quem ainda não está familiarizado com os conceitos, vejam um pequeno resumo das 4 redes que eu pessoalmente considero mais interessantes:

O Facebook, é um website de relacionamento social lançado em 2004 contando actualmente com mais de 400 milhões de utilizadores em todo o mundo e quase 2 milhões de utilizadores em Portugal. Também é considerado uma rede com características únicas que as empresas devem utilizar focalizando-se num público mais jovem, mais dinâmico e mais proactivo. O público do Facebook adere, partilha e aceita desafios, mas é preciso cativar a sua atenção. É preciso haver interacção entre os utilizadores e as marcas. Utilizando a rede Facebook, as empresas podem:

- Envolver jovens com a marca/empresa/serviço

- Comunicar novos serviços

- Comunicar novas campanhas

- Criar anúncios segmentados 

- Recolher informação sobre o seu “alvo”

O Twitter é uma rede social para microblogging também chamado SMS da Internet e foi criado em 2006. Em todo o globo tem cerca de 5 milhões de utilizadores. Nesta rede, as empresas devem estar presentes, mas têm que ter a noção que é uma rede muito dinâmica, que gera um grande “buzz” na internet através da funcionalidade (re)tweet. É uma rede muito importante para obter feedback dos nossos clientes e como tal, é um ponto importante saber quem nos segue. Temos que saber quem está na nossa rede e devemos manter essa rede controlada.

O Twitter é uma rede importante para: 

- Gerar BUZZ

- Comunicar novos serviços

- Comunicar novas campanhas

- Recolher informação sobre o público-alvo

O YouTube é um site que permite que os seus usuários carreguem e compartilhem vídeos em formato digital. Foi fundado em fevereiro de 2005. O Youtube é das principais “ferramentas” de Marketing Viral, existem imensos casos de sucesso, de campanhas promovidas, especificamente para o Youtube. Um vídeo, eficazmente, criado para o Youtube, pode atingir mais utilizadores do que a televisão, para além da sua particularidade global – pode ser acedido de qualquer parte do mundo. O Youtube também nos permite obter muita informação, credível, sobre os utilizadores.

Devemos utilizar o Youtube para;

- Comunicar novas campanhas 

- Criar acções de marketing viral

- Permitir que os utilizadores partilhem vídeos

- Para aparecer nas pesquisas dos motores de busca

O LinkedIn é uma rede de negócios lançada em Maio de 2003. É comparável às redes de relacionamentos, e é principalmente utilizada por profissionais. Em Novembro de 2007, tinha mais de 16 milhões de usuários registados, abrangendo 150 indústrias. O público do Linkedin é um público que aproveita esta rede para partilhar e adquirir conhecimento. É uma rede que nos permite ganhar visibilidade junto dos nossos pares e sermos reconhecidos no mercado em que estamos inseridos. Como nas restantes redes, é importante conhecermos a nossa rede de contactos e termos um objectivo definido. Esta rede apresenta profissionais de todos os sectores, de diversas idades, mas podemos caracterizar os seus utilizadores, como um segmento com poder de compra e forte capacidade de influência. Embora exista um pouco de tudo, o que se diz no Linkedin, para muita gente, é credível.

Devemos utilizar o Linkedin para;

- Estabelecer contactos profissionais

- Dinamizar utilizadores com poder de compra

- Promover acções para produtos mais selectivos e específicos

- Partilhar conhecimento e Know How com os clientes e potenciais clientes

Todas as redes sociais (apenas referi algumas) podem ter um papel decisivo no desempenho da empresa, mas é importante que os objectivos estejam bem definidos para cada rede. Cada rede social tem a sua particularidade e devemos ter noção de que a estratégia deve ser focalizada no “target” existente em cada rede. O Networking promove a capacidade que temos para dar resposta aos nossos utilizadores, ou seja, temos que estar presentes e fazer sentir aos utilizadores a importância da sua participação na marca/empresa/produto/serviço. Aconselho a todas as empresas estarem nas redes sociais e motivarem os seus colaboradores a estarem activos nas redes, o importante é saber traçar uma cultura empresarial para esta finalidade. Um colaborador a dizer “asneiradas” nas redes sociais, poderá ser um perigo para qualquer companhia. É importante formar as equipas para saberem estar nas diferentes redes sociais, lembrando-os que em todas as redes há clientes e potenciais clientes para trabalhar, diariamente.

O Soren Gordhamer considera as seguintes mudanças causadas pelas redes sociais nas empresas:

1- “Trying to sell” vs “Make Connections”. As pessoas adoram comprar mas não gostam de serem levadas a comprar, portanto, é preciso interagir socialmente para que as pessoas conheçam quem estiver do outro lado a representar uma marca e vice-versa.

2- “Large Campaigns” vs “Small Acts”. Enquanto antigamente havia poucos canais informativos com elevados custos para a transmissão de uma mensagem, hoje em dia, qualquer notícia divulgada online é quase gratuita e extremamente veloz.

3- “Controlling our image” vs “Being ourselves”. Nesta nova era digital é extremamente difícil controlar-se uma imagem de uma empresa, será mais fácil deixar as pessoas defender essa imagem através de uma cultura empresarial focada nas redes sociais, porque no final de contas, as pessoas é que fazem as empresas.

4- “Hard to reach” vs “Available Everywhere”. É necessário deixar às pessoas a escolha qual a via de comunicação com a empresa. Seja qual for a rede social, convém estar presente onde houver essa necessidade.

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Dicas&Aptidões para iniciar o negócio

Há muitos livros que nos ensinam a gerir um negócio, no entanto, não há melhor forma do que aprender com quem já cometeu erros mas que aprendeu com eles e que conseguiu ter sucesso. Estou a falar de Brad Sugars. Ele publicou alguns artigos na revista online Entrepreneur.com, um sobre os 10 elementos essenciais que devemos saber sobre gerir um negócio de sucesso e outro sobre as 7 aptidões fulcrais que um empresário em início de actividade deve cultivar ou adquirir.

Vou começar com as 10 dicas para um início de actividade forte. Como subtítulo do artigo, o Brad menciona que a visão, missão e plano de acção são obviamente o ponto de partida, mas segue então a checklist de elementos para ajudar a manter o plano de negócio na direcção certa:

1. Comprar vs vender. Devemos oferecer às pessoas o que elas querem comprar e não aquilo que nós queremos vender. As pessoas adoram comprar mas odeiam serem forçadas a comprar. Devemos procurar o nosso niche e acrescentar o mais valor possível prestando um serviço na venda do produto.
2. Fluxo de caixa. Devemos procurar formas de criar fluxo de caixa desde o primeiro segundo de actividade. Sem isto não há liquidez e portanto não há forma de financiar as despesas. Na indústria de serviços, pedir um adiantamento é uma óptima forma.
3. Custos fixos reduzidos. O fluxo de caixa só ajuda se for positivo, ou seja, devemos gastar menos do que ganhamos e uma forma de o conseguir é evitar custos desnecessários. O investimento inicial deve ser somente para o essencial, procurar artigos em leilão poderá ser uma solução. Em tempos de crise há muitas oportunidades por causa das inúmeras falências.
4. Subestimar as receitas e sobrestimar as despesas. Na elaboração do plano de negócios há que ter muita cautela ao estimar as receitas e as despesas. Pela experiência do Brad, as despesas em média são 30% mais elevadas e as receitas 30% mais baixas do que inicialmente previstas.
5. Marketing e Vendas. Demasiados empresários tendem a construir uma marca antes de sequer atrair potenciais clientes. É essencial ter várias estratégias de atrair potenciais clientes, ter estratégias de fechar a venda e de convencer os clientes a voltar. Só se consegue as estratégias certas depois de testar várias e de medir os seus resultados.

6. Trabalhar o chassis do negócio. Há 5 formas para influenciar os resultados finais. A ActionCOACH tem 282 maneiras de incluenciar os resultados, para saber mais, o melhor é contactar o Coach mais próximo de si, mas basicamente as 5 formas são:
1. A quantidade de potenciais clientes
2. O factor de conversão da venda
3. A quantidade de transacções por cliente
4. O valor da venda média
5. A margem de lucro
7. Testar e medir tudo. Não se pode mudar algo quando não se mede o desempenho de uma ou outra acção ou estratégia. Como em medicina, é preciso ter indicadores e resultados esperados para confrontar os resultados obtidos.
8. Conhecimento é chave. É preciso aprender mais para ganhar mais. Muito embora a experiência enquanto empregado de alguém nos possa preparar para termos um negócio próprio, teremos que aprender a gerí-lo. As vezes cometemos erros nós próprios, outras vezes aprendemos com os erros dos outros. Mas mais importante, devemos aprender com os sucessos dos outros.
9. Desconto não, valor acrescentado sim. A margem de lucro nunca deve ser afectada com promoções para incrementar as vendas. É essencial adicionar valor aos produtos percorrendo a cadeia de valor dos produtos à montante ou à jusante.
10. Contratar um “Coach”. Hoje em dia, ter um coach de negócios já não é um luxo mas sim uma necessidade. Todo nós sabemos que é mais fácil cumprir um plano de acção se houver alguém a perguntar por ele periodicamente. Não é só do ponto de vista de responsabilidade mas também do ponto de vista de confiança e obter feedback, seja positivo ou negativo.

Eu falo por mim, mas estou a ter em conta estes elementos, e no início da minha actividade terei um coach para assegurar o sucesso e um arranque fenómenal. Não nos devemos atirar de cabeça mas sim fazer a preparação o melhor possível. Mas, quais são então as aptidões que todos os empresários em início de actividades devem cultivar. Segundo o Brad são as seguintes:

1. É preciso ser-se um generalista. Não nos devemos focar somente numa área específica mas sim saber de tudo o suficiente para fazer as perguntas certas aos técnicos e especialista de cada área.
2. É preciso controlar os nossos indicadores e os dos outros. Qual a melhor força motivacional no nosso negócio? Os indicadores chave tal como a dimensão do nosso mercado alvo, a quantidade de empresas concorrentes, o tipo de receitas dos concorrentes e o tipo de margem de lucro deles.
3. É preciso aprender a toda a hora. Mesmo que ainda não decidiu ser empresário para já, deve no emprego actual aprender o mais possível sobre vendas, lucros e despesas.
4. É preciso diversificar o tipo de emprego. Enquanto empregado por conta de outrém deve-se aproveitar todas as oportunidades para aceitar tarefas novas em departamentos diferentes.
5. É preciso compreender o valor dos sistemas e procedimentos. Sistematizar os processos chave do seu negócio é essencial para melhorar os tais processos. Usar guiões para evitar o factor humano, numa equipa que vence não se mexe.
6. É preciso ser excelente em vendas. Em qualquer negócio, nada acontece até ao momento que se consegue fechar a venda. Após algum tempo é possível recrutar vendedores mas inicialmente o empresário é a cara do negócio.
7. É preciso aprender as regras do jogo. Não se pode jogar um jogo sem saber as regras e os objectivos. É preciso investigar as regras fiscais, legais, de licenciamento, etc.

Há naturalmente mais qualificações do que estas 7 para nos tornarmos empresários de sucesso, mas é necessário começar e porque não com estas?

No meu próximo post partilharei algumas aprendizagens sobre as redes sociais e o seu impacto no negócio.

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Mentalidade Empresarial de Sucesso

Antes de assinar o contrato com a ActionCOACH durante a fase de “Due Diligence”, li vários artigos sobre Coaching mas também sobre empreendedorismo. Um dos artigos foi escrito por Paulo de Vilhena, General Manager da ActionCOACH Portugal. Para quem não leu o artigo, deixo aqui algumas notas que eu considera as mais importantes. Mas antes relembro a definição de um negócio do Brad Sugars: “Uma empresa comercial e rentável que funciona sem o proprietário.”

ATITUDE. Sem espírito aberto e atitude correcta não vale a pena sequer pensar em montar o próprio negócio, é preciso sair da zona de conforto. Senão, mais vale continuar a esperar pelo ordenado no final do mês enquanto empregado.

RESPONSABILIDADE. Para abrir um negócio é preciso estar disposto a assumir a total responsabilidade pelas acções e resultados. Enquanto empresário não há ninguém para culpar senão o governo, a economia, o fisco, etc. Mas quem realmente pode fazer a diferença na própria vida é o próprio gestor.

TENTATIVA e ERRO. Só não erra quem não faz nada. O único fracasso é não fazer nada, a única forma de fracassar é desistir. As pessoas que sabem mais são as que cometeram mais erros.

JOGO de NEGÓCIOS. Para poder jogar o jogo é necessário aprender as regras e acompanhar o resultado. Gerir um negócio é simples mas por vezes é necessário tomar decisões complicadas.

APRENDIZAGEM. Conforme disse o James Rohn: “ Não devo desejar que a minha vida seja mais fácil, mas sim que eu próprio seja cada vez melhor.” Quanto melhores formos e mais bem preparados estivermos, melhor tudo correrá à nossa volta.

TEMPO. É o activo mais precioso. Podemos perder dinheiro e ganhar dinheiro, mas tempo não pode ser recuperado portanto temos de utilizá-lo sabiamente.

ALAVANCAGEM. Se trabalharmos o negócio em vez de no negócio, conseguiremos produzir mais com menos recursos, aplicando bem o tempo. Dividar para multiplicar.

COMPASSO. Tal como o nosso sistema de activação reticular, uma parte do nosso cérebro que marca o compasso do mesmo, a sua atenção determina a sua direcção. Nos negócios devemos mover-nos em direcção ao que pretendemos em vez de fugir do que tememos.

PERTURBAÇÃO. A Teoria de Ilya Prigogine, cientista russo e prémio Nobel da em Quimica em 1977 ensina-nos que, na natureza, qualquer corpo necessita de ser submetido a pressão, até ao limite da sua resistência, e então gerar perturbação para crescer. Não devemos fugir da perturbação mas sim tentar compreendê-la e aceitá-la como fazendo parte do nosso crescimento.

BE x DO = HAVE. Esta é fórmula de sucesso para um empreendedor. Aquilo que fazemos é condicionado por aquilo que somos. Para alterar aquilo que temos, há que mudar aquilo que somos, para que o que fazemos tenha os resultados que desejamos. Temos de nos tornar na pessoa que devemos ser, para fazer aquilo que é necessário fazer, para termos aquilo quer queremos ter.

Acredito que para ter uma mentalidade empresarial de sucesso vou ter de largar parte do conhecimento adquirido ao longo da carreira. "Before you Earn you must Learn!"

No meu próximo post falarei sobre os 10 pontos importantes para arrancar com um negócio em força.

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The E-myth, 2ª parte

Imagine que o seu negócio até tem algum sucesso, e que tem uma excelente equipa a trabalhar para si. Mas, e agora? O que deve fazer, continuar a crescer ou multiplicar o negócio? Vejamos o exemplo da McDonald’s e a sua origem nos anos 50. Foi aí que nasceu o fenómeno de “franchise”, que consiste em criar um modelo de “negócio” de médias dimensões mas que funciona de uma forma exemplar e que possa ser multiplicado. É um facto que após 50 anos de existência, hoje a McDonald’s é um negócio global com mais de 32.000 restaurantes servindo diariamente mais de 60 milhões de pessoas em 117 países. Segundo o autor do livro Michael Gerber, em média cada restaurante da McDonald’s tem receitas anuais acima de 2 milhões de Dólares com uma taxa de lucro antes de impostos de 17%, sendo um dos negócios de retalho mais rentáveis do mundo.

Esta forma de negócio tem tido um impacto positivo na taxa de sucesso das PME’s ao longo do tempo. As estatísticas nos EUA apontam que a taxa de sucesso de uma “franchise” é de 95%, comparando com a taxa de insucesso acima dos 50% nos negócios independentes e tradicionais. Como referi no post anterior, 80% das start-ups não chegam aos cinco anos de existência, enquanto que neste caso, 75% sim tem sucesso. Qual a razão? É muito simples, devemos trabalhar no negócio e não para o negócio. Relembro a definição do Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH. “A business is a commercial and profitable enterprise that works without you”. Relembrando os níveis de empreendedorismo, ao conseguir que o negócio funcione sem o dono passa-se do nível 2 para o nível 3, ou seja, o rendimento activo passa para passivo. É um passo muito difícil mas bastante simples ao seguir a metodologia correcta.

O processo de desenvolvimento do negócio, de acordo com o autor do livro, tem 3 actividades distintas mas também integradas:

1 – Inovação. Não é equivalente a creatividade, a inovação é mais prática. No caso das franquias, o produto é o negócio e a interacção com o consumidor é mais importante do que o produto vendido propriamente dito.

2 – Quantificação. Todas as inovações devem ser testadas e medidas, sem isso, como se pode saber a eficácia de uma nova ideia. Para qualquer empresa, qualquer alteração deve ser sempre quantificada.

3 – Orquestração. Assim que uma alteração é comprovadamente uma melhoria, é necessário standardizá-la para eliminar o efeito humano na sua implementação. Usam-se guiões para ajudar a atender chamadas telefónicas, etc.

O processo de desenvolvimento de um negócio protótipo tem 7 passos distintos:

1 – Objectivo principal, não só para o negócio mas para o dono pessoalmente. Qual o objectivo de vida? O que pretende alcançar?

2 – Objectivo estratégico, qual o objectivo do negócio para que o objectivo principal seja alcançado. É a visão do produto acabado do negócio.

3 – Estratégia organizacional, é necessário definir todas as funções num organigrama, mesmo que que haja funções desempenhadas pela mesma pessoa.

4 – Estratégia de gestão. É o sistema desenhado para que o negócio possa produzir o resultado de marketing. O objectivo é de criar um sistema eficaz capaz de atrair clientes e mantê-los.

5 – Estratégia de pessoas. As pessoas devem seguir o sistema que comprovadamente funciona, mas para isso é necessário a motivação. Deve ser dada maior importância a quem segue o sistema. Premiar os sucessos é mais importante do que castigar os falhanços.

6 – Estratégia de marketing. Toda a atenção vai para o cliente. As estatísticas indicam que 80% das decisões de compra são feitas emocionalmente e somente 20% de uma forma racional. Conhecer o cliente alvo é pois extremamente importante!

7 – Estratégia de sistemas. As coisas físicas, as acções, as ideias e toda a informação está contido dentro dos sistemas, interagindo de modo a influenciar outros sistemas.

Enfim, este livro é de facto demasiado completo para o resumir de uma forma eficaz pelo que aconselho a sua leitura não só uma vez mas todas as vezes necessárias até que o negócio trabalha sem o dono.

No próximo post, irei partilhar mais ideias sobre Coaching, nomeadamente as ideias chave do livro “The Business Coach” do Brad Sugars.

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Business Coaching? ActionCoach? Porquê?

O objectivo deste Blog é partilhar a minha experiência enquanto Business Coach, começando pela forma como aqui cheguei.

Como é do conhecimento público, a empresa Lear Corporation onde, à data deste Post, desempenho a função de Director Geral, anunciou em Novembro do ano passado a intenção de encerrar as operações em Portugal. Este facto impulsionou a minha procura de um novo desafio profissional. Consultei várias empresas de headhunting e estive atento aos anúncios de emprego em jornais e outros canais de divulgação, até que me deparei com um anúncio sobre a ActionCOACH promovido por Paulo de Vilhena (Master Licensee da ActionCOACH em Portugal, que aliás foi meu colega no MBA da Católica. Entrei em contacto com ele e depois de consultar de vários artigos e outras informações na Internet, decidi analisar em pormenor esta oportunidade de negócio. Entre uma lista de tarefas pediram-me para ler o livro "The E-myth, Revisited" de Michael Gerber e foi então que me apercebi que estava pronto para mudar de carreira, passando de empregado por conta de outrém para empresário em nome individual. Adorei a forma como fui recebido por Marta Araújo e Ana Profeta, bem como pelos coaches de várias zonas do país. Participei na conferência trimestral em Dezembro e o sentido de união entre a equipa presente foi algo bem patente.

O que é a ActionCOACH? A ActionCOACH surgiu em 1993, com um enorme sucesso, quando Brad Sugars, o seu fundador, começou a dirigir seminários e workshops para os proprietários de pequenas e médias empresas, na Austrália e Nova Zelândia. Pela primeira vez, esses empresários passavam a ter acesso a uma série de sistemas e ferramentas extremamente poderosos, ainda que relativamente simples e baratos, que lhes permitiam melhorar radicalmente os seus negócios, com impacto directo nas vendas, marketing e equipa de colaboradores. Desde então, mais de 500 mil pessoas participaram nos populares seminários da Action e mais de 20.000 empresários, por todo o mundo, puderam comprovar que trabalhar com um Business Coach da Action foi a melhor decisão das suas vidas. O sistema de Coaching não só é altamente eficiente, mas também bastante acessível, do ponto de vista financeiro, para a grande maioria dos empresários. A Action optou pelo franchising em 1997 e, neste momento, tem já mais de mil e trezentos franchisados em mais de 50 países. É também membro activo da Associação International de Franchise e foi considerada recentemente pela Revista Americana Entrepeneur como o 69º melhor franchise do mundo. Ao contrário das empresas de consultoria tradicionais, o sistema da ActionCOACH está estruturado de forma a oferecer ao empresário, não só apoio a curto prazo como também formação a longo prazo, através do nosso processo de mentoring. Os nossos clientes, bem como os milhares de clientes e participantes de seminários em todo o mundo, podem comprovar o poder dos nossos programas. Tendo como base sistemas de marketing, vendas e gestão, criados pelo empresário Brad Sugars, ensinamos-lhe a aumentar os seus rendimentos e lucros e a desenvolver o seu negócio para que trabalhe menos e descanse mais. Os nossos Business Coaches têm uma vasta e profunda experiência, sendo também eles empresários que investiram o seu dinheiro, tempo e energia para conduzir os seus próprios projectos ao sucesso. Na ActionCOACH, o seu verdadeiro sucesso determina o nosso sucesso.

O que é Business Coaching? Desde que demos início à actividade de Business Coaching, em meados dos anos 90, o conceito tornou-se sinónimo de desenvolvimento e crescimento. Mas não deve ser confundido com Coaching de Vida ou Coaching de Executivos, pois é um conceito muito mais lato. Tem como alvo principal o negócio, a equipa, os processos, as vendas e o marketing, bem como o próprio empresário. Os Empresários têm já bastantes dificuldades em acompanhar o ritmo da mudança e inovação nos dias de hoje, para ainda, encontrarem tempo para se dedicarem às vendas, marketing, sistemas, planeamento e gestão da equipa… E depois de tudo isto, ainda têm de gerir o seu negócio. A sua experiência profissional, combinada com os nossos sistemas únicos, dar-lhe-á a possibilidade de conduzir estes empresários ao sucesso financeiro e pessoal.

A 28 de Dezembro 2009 assinei o contrato com a ActionCOACH para uma licença de Business Coach. O próximo passo será de pré-formação em preparação ao treino intensivo em Las Vegas, EUA. Como a Lear ainda ficará activa até finais de Março, irei fazer o treino em Abril próximo. Mas, a pre-formação está em andamento. Já li vários livros (podem ver a lista no meu perfil no LinkedIn) e já participei na Conferência Regional Anual EMEA (Europe, Middle-East & Africa) da ActionCOACH em Janeiro. Neste encontro tive a oportunidade de conhecer pessoas fantásticas e profissionais exemplares, que me levaram a acreditar que tomei a decisão acertada. Ainda em Janeiro, participei no seminário "Business is Booming" com Brad Sugars, CEO&fundador da ActionCOACH.

Está tudo a postos para iniciar esta nova aventura!

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