28 razões para o seu negócio prosperar parte 3 (segundo Brad Sugars, CEO ActionCOACH)

Conforme prometido, esta semana a continuação das 28 razões do TOUR Business is Booming segundo Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH.

Razão nº9 (em total serão 28): Ser x Fazer = Ter. (nota Brad Sugars - Facebook)

Esta fórmula é talvez a fórmula mais importante para obter da vida tudo o que quisermos. A fórmula funciona dos dois lados. Quem tem bem presente o seu objectivo da vida, sabe identificar quais as competências que precisa de desenvolver e quais as acções que o vão levar a atingir esses objectivos. Quem estuda pouco, tem baixo desempenho nas tarefas e tem poucos resultados. Tambem é nesta fórmula que reside a P.U.V. da ActionCOACH. Ser (Coaching) x Fazer (Business) = Ter (ActionCOACH).

Razão nº10: Construir uma Excelente Equipa. (nota Brad Sugars - Facebook)

Recrutar elementos com potencial para depois desenvolver as competências é o caminho indicado. Em equipa (TEAM) Todos Em conjunto Alcançamos Mais, o segredo reside no facto de se contratar as pessoas certas para o lugar certo de modo que em equipa se consiga criar sinergias!

Razão nº 11: Alavancagem.  (nota Brad Sugars - Facebook)

Há várias formas de alavancar o negócio mas todas elas têm por base o princípio de conhecimento e de fazer/aprender 1x e vender/aplicar para sempre. Todo o seu negócio tem de ser estruturado para que o posso multiplicar no futuro. Cada vez mais resultados com menos esforço, dividir para multiplicar. Tal como fez o Henry Ford quando "inventou" a linha de montagem para o seu Modelo T. Alavancamos o negócio com: Pessoas&Educação; Sistemas&Tecnologia; Testar&Medir e Entrega&Distribuição usando Pessoas; Dinheiro; Marketing.

Razão nº 12: Custo de Aquisição. (nota Brad Sugars - Facebook)

Qualquer que seja o investimento que pretende fazer (pessoas; máquinas e marketing), é preciso analisar o seu retorno e ganhos potenciais. A verdadeira função de qualquer negócio é comprar os clientes através de marketing e publicidade! Se fizer uma campanha de marketing que custar 1000€ e gerar 100 prospectos, tenho um custo por prospecto de 10€. Se conseguir converter os 100 prospectos em 50clientes, o custo de aquisição é de 20€. Imaginem que o lucro gerado por cada cliente na primeira venda é de 21€ e potencialmente o cliente vai voltar a comprar, devo continuar com esta campanha de marketing? Claro que sim, para cada euro que sai, muitos mais estão a entrar.

Razão nº13: Factor crítico de sucesso, valor acumulado de cada cliente. (nota Brad Sugars - Facebook)

Sabia que é 6x mais barato vender à alguém que já tenha comprado uma vez? Então, porque é que pouca gente constrói uma base de dados dos compradores assim que fizeram a primeira compra? Interessante!

Razões nº14 até nº18: Trabalhar o chamado "chassis de negócio". (nota Brad Sugars - Facebook)

Devemos trabalhar o negócio, como trabalhamos o corpo no ginásio. Não trabalha decerto um mês o braço esquerdo e o outro mês o braço direito. No negócio é exactamente igual, o plano de trabalho deve estar equilibrado e focado na actividade de marketing, vendas e margens de lucro. Existe o efeito de multiplicação quando trabalhamos o chassis por completo. Na ActionCOACH temos juntámos mais de 60 estratégias para cada um dos 5 passos. 

Para a semana continua. Uma excelente semana de trabalho para todos!

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The E-myth, 2ª parte

Imagine que o seu negócio até tem algum sucesso, e que tem uma excelente equipa a trabalhar para si. Mas, e agora? O que deve fazer, continuar a crescer ou multiplicar o negócio? Vejamos o exemplo da McDonald’s e a sua origem nos anos 50. Foi aí que nasceu o fenómeno de “franchise”, que consiste em criar um modelo de “negócio” de médias dimensões mas que funciona de uma forma exemplar e que possa ser multiplicado. É um facto que após 50 anos de existência, hoje a McDonald’s é um negócio global com mais de 32.000 restaurantes servindo diariamente mais de 60 milhões de pessoas em 117 países. Segundo o autor do livro Michael Gerber, em média cada restaurante da McDonald’s tem receitas anuais acima de 2 milhões de Dólares com uma taxa de lucro antes de impostos de 17%, sendo um dos negócios de retalho mais rentáveis do mundo.

Esta forma de negócio tem tido um impacto positivo na taxa de sucesso das PME’s ao longo do tempo. As estatísticas nos EUA apontam que a taxa de sucesso de uma “franchise” é de 95%, comparando com a taxa de insucesso acima dos 50% nos negócios independentes e tradicionais. Como referi no post anterior, 80% das start-ups não chegam aos cinco anos de existência, enquanto que neste caso, 75% sim tem sucesso. Qual a razão? É muito simples, devemos trabalhar no negócio e não para o negócio. Relembro a definição do Brad Sugars, CEO & Fundador da ActionCOACH. “A business is a commercial and profitable enterprise that works without you”. Relembrando os níveis de empreendedorismo, ao conseguir que o negócio funcione sem o dono passa-se do nível 2 para o nível 3, ou seja, o rendimento activo passa para passivo. É um passo muito difícil mas bastante simples ao seguir a metodologia correcta.

O processo de desenvolvimento do negócio, de acordo com o autor do livro, tem 3 actividades distintas mas também integradas:

1 – Inovação. Não é equivalente a creatividade, a inovação é mais prática. No caso das franquias, o produto é o negócio e a interacção com o consumidor é mais importante do que o produto vendido propriamente dito.

2 – Quantificação. Todas as inovações devem ser testadas e medidas, sem isso, como se pode saber a eficácia de uma nova ideia. Para qualquer empresa, qualquer alteração deve ser sempre quantificada.

3 – Orquestração. Assim que uma alteração é comprovadamente uma melhoria, é necessário standardizá-la para eliminar o efeito humano na sua implementação. Usam-se guiões para ajudar a atender chamadas telefónicas, etc.

O processo de desenvolvimento de um negócio protótipo tem 7 passos distintos:

1 – Objectivo principal, não só para o negócio mas para o dono pessoalmente. Qual o objectivo de vida? O que pretende alcançar?

2 – Objectivo estratégico, qual o objectivo do negócio para que o objectivo principal seja alcançado. É a visão do produto acabado do negócio.

3 – Estratégia organizacional, é necessário definir todas as funções num organigrama, mesmo que que haja funções desempenhadas pela mesma pessoa.

4 – Estratégia de gestão. É o sistema desenhado para que o negócio possa produzir o resultado de marketing. O objectivo é de criar um sistema eficaz capaz de atrair clientes e mantê-los.

5 – Estratégia de pessoas. As pessoas devem seguir o sistema que comprovadamente funciona, mas para isso é necessário a motivação. Deve ser dada maior importância a quem segue o sistema. Premiar os sucessos é mais importante do que castigar os falhanços.

6 – Estratégia de marketing. Toda a atenção vai para o cliente. As estatísticas indicam que 80% das decisões de compra são feitas emocionalmente e somente 20% de uma forma racional. Conhecer o cliente alvo é pois extremamente importante!

7 – Estratégia de sistemas. As coisas físicas, as acções, as ideias e toda a informação está contido dentro dos sistemas, interagindo de modo a influenciar outros sistemas.

Enfim, este livro é de facto demasiado completo para o resumir de uma forma eficaz pelo que aconselho a sua leitura não só uma vez mas todas as vezes necessárias até que o negócio trabalha sem o dono.

No próximo post, irei partilhar mais ideias sobre Coaching, nomeadamente as ideias chave do livro “The Business Coach” do Brad Sugars.

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